تبلیغات
Case Method in Marketing Education - مطالب گروه 8
چهارشنبه 30 دی 1388  01:21 ب.ظ
نوع مطلب: (كارنامه گروهی ،) توسط: گروه 8

 ‌كارنامه‌ی‌اجرائی(CV)گروهی

نام گروه/دانشجو:

ورودی

(آنچه بودیم یا نقطه‌ی صفر یا وضعیت قبلی ما در شروع ترم كه اتفاقات انجام شده در كلاس مدیریت و حواشی آن در ایجاد آن تأثیر نداشته‌اند)

فرایند یا عملكرد

(آنچه خواسته یا ناخواسته در طول ترم روی ما از جهت دانش، نگرش، و رفتار تأثیر گذاشت)

خروجی

(وضعیت جدید ما كه در اثر اتفاقات انجام شده در كلاس مدیریت و حواشی آن به آن تبدیل شده‌ایم)

بازاریابی

. دانش ما در زمینه بازاریابی بسیار اندک بود

. دکترفیاض بخش اطلاعاتی دررابطه با اهمیت وتئوری های بازاریابی دراختیارما قرارداد ما تا حدودی با بازاریابی وتئوری های آن آشنا هستیم
ما درابتدا تصورداشتیم بازاریابی نقش چندانی درتوسعه وپیشرفت سازمان ندارد نگرش ما با توجه به دریافت این اطلاعات روزبه روز تغییر می کرد  ما به اهمیت بازاریابی تا حدودی پی برده ایم.
ما درفعالیت های خود از تئوری های بازاریابی استفاده نمی کردیم. ما با موسسات وشرکت های بهداشتی ارتباط برقرار کرده تا دانش خود را درزمینه بازاریابی افزایش دهیم

 ما سعی می کنیم که ازبازاریابی درزندگی روزمره استفاده کنیم

كارتیمی

دانش ما درزمینه کارتیمی درحد خوبی بود.

درکلاس اطلاعاتی نسبت به کارتیمی کسب نمودیم

كلیه فعالیت ها را از طریق كارتیمی انجام می دهیم

نگرش مثبتی داشتیم

 نگرش ما درحال تقویت است

نگرش ما مثبت است،به اهمیت کارتیمی پی برده ایم

دربسیاری ازواحدهای درسی ازکارگروهی استفاده کرده بودیم

ما درکلاس بازاریابی گروه تشکیل دادیم،سرگروه انتخاب کردیم،تقسیم وظایف کردیم وآیین نامه تهیه کردیم.

دردیگر کارها هم ازکارگروهی استفاده می کنیم

سناریو نویسی

دانش درحد اندک بود

 با توجه به بیان اطلاعات وآموزش های استاد درکلاس دانش ما درحال افزایش است

 دانش ما افزایش یافته، با استانداردهای سناریو نویسی و سناریوی خوب آشنا شدیم

نگرش خنثی بود

نگرش مثبت شده وگرایش به وجود آمده

به اهمیت سناریو پی برده ایم

فعالیتی دراین زمینه نداشتیم

درکتاب معرفی شده توسط استاد، سناریوهای جدیدی خوانده ایم و جندین نمونه سناریو نوشتیم وبا اصلاح آنهامتوجه اشتباهاتمان شدیم

 یک سناریوی فرضی نوشته ودروبلاگ گذاشته ایم ویک سناریوی نوشته شده را تحلیل کرده ایم.

سایر (مواردی مثل مهارتهای رایانه‌ای مثل آشنایی با گروههای ایمیلی، ایمیل، وبلاگ، اندنوت، اكسل، تغییر در تعهد به اصول اخلاقی در سطح  فردی كه توسط مدرس رسماً جزو اهداف مهم كلاس تعریف نشده بودند ولی به جهت تأثیر مدرس و كلاس مدیریت روی آنها، از جهت شما مهم هستند و می‌باید در ارزیابی مورد توجه قرار گیرند. توجه فرمائید كه منظور در اینجا تأثیرات مثبت لزوماً نیست، و از طرف دیگر شما ممكن است بخواهید بگوئید كه ادب را در این كلاس در اثر بی آدابی مدرس یاد گرفته اید. اینهم خودش نوعی تغییر است كه در صورت تمایل می‌توانید به آن اشاره كنید)

در رابطه با وبلاگ اطلاعات چندانی نداشتیم

استاد تهیه وبلاگ را آموزش داد

دانش ما درزمینه وبلاگ نویسی افزایش یافته است

فکرمی کردیم تهیه وبلاگ کاری کاملا تخصصی است

درکلاس عملی درسایت شرکت کردیم وبا دوستان ماهر در این زمینه مشورت كردیم

نگرش ما مثبت است

فعالیتی در این زمینه نداشتیم

در حال به روز رسانی و ارتقاء مطالب وبلاگ هستیم

 

 


  • وبلاگ گروه را درست کرده ایم ومطالبی دروبلاگ قرارداده ایم

 


  • آخرین ویرایش:-


  • آخرین ویرایش:-

نکات کلیدی موفقیت در بازاریابی

عوامل متعددی برای موفقیت در بازاریابی کالا و خدمات وجود دارد. در این مقاله به برخی از مهمترین نکات و عوامل پرداخته خواهدشد .

بازاریابی یعنی چه؟ هیچ شده است که پیش خودتان، از خودتان بپرسید که بازاریابی اصلاً و اصولاً چیست؟ در ده دوازده سال اخیر، از افراد بسیاری که سالها در کار فروش کالا یا خدمات بودند این سوال را پرسیده ام. موفق ترین آنها هم گاهی در بیان یک تعریف کوتاه و مختصر از بازاریابی دچار مشکل می شد. هر کسی تعریفی را ارایه می داد و از دید خودش فکر می کرد که دارد جامع ترین و کامل ترین پاسخ را می‌دهد. اما متاسفانه کمتر اتفاق می افتاد که فردی بیاید و یک تعریف درست و حسابی از بازاریابی به ما بدهد.

بازاریابی یک هدف ناب و مشخص دارد: «کمک» به «پاسخگویی به نیاز یا نیازهای مشترک» «گروهی از مردم» - کار بازاریاب (چه روی اینترنت یا در فضای واقعی) در اصل این است که آن گروه از مردم را که نیاز یا نیازهای مشترکی دارند و البته «قدرت خرید» نیز دارند بیابد و به آنها «کمک» کنند تا با شناخت، خرید (یا مصرف) کالا و خدمات ما، آن «نیاز» را برطرف سازند و به آن در حقیقت پاسخگویند. ببینید بازاریابی درست مثل شکار یا ماهیگیری است. برای شکار و ماهیگیری شما نیاز به یک سری ابزار دارید : اولین گام برای بازاریابی «جمع آوری» اطلاعات است: من برای شکار کجا باید بروم؟ چه فروشگاهی را می شناسید که لوازم شکار یا ماهیگیری بفروشد؟ آیا مجله ای در این زمینه چاپ می شود؟ شکارچیان یا ماهیگران معروف و مشهور کجا جمع می شوند و چطور می توانیم آنها را پیدا کنیم؟ با پرسش هایی از این دست، علاقمندان، شروع به جمع آوری اطلاعات می کنند. ماهیگیران باید که انواع ماهی را نیز بشناسند و بدانند که نیاز ماهیها (از لحاظ نور و غدا و دما و درجه حرارت و ...) چیست؟ به همین ترتیب است که بازاریاب باید بداند مخاطبین هدفش کجا قرار دارند و نیازهای آنان چیست؟ «قدرت خرید» مخاطبین هدف بسیار مهم است و بازاریاب های موفق وقت و سرمایه خود را در جایی صرف می کنند که برایشان بازده دارد.


بازاریاب های موفق، از کوچک شروع می کنند. هدف خودشان را می دانند و البته و مهمتر از آن «کالا» و یا «خدماتی» را که عرضه می کنند بخوبی می شناسند. کار بازاریاب در واقع این است که «استفاده از آن کالا یا خدماتی که عرضه می کند را به مردمی که برای پاسخگویی به نیازهایشان به آن محصول یا خدمات احتیاج دارند توصیه می کند.» ببینید این قضیه خیلی مهم است: بازاریاب توصیه می کند ... نمی فروشد! فروش با بخش و یا واحد فروش است. شما وقتی کالا یا خدماتی را به یکی از دوستانتان توصیه می کنید، مثلاً وقتی که می گویید که برو فلان فیلم را ببین یا فلان کاست موسیقی را بخر، در واقع دارید خرید بلیط فیلم یا آن کاست را توصیه می کنید. شما دارید برای آن فیلم یا کاست موسیقی بازاریابی می کنید - گاه بدون آنکه خودتان خبر داشته باشید. افرادی که چیزی را توصیه می کنند حتماً خودشان آن را مصرف کرده اند و از آن رضایت داشته اند پس بازاریاب های موفق کسانی هستند که خودشان مصرف کننده کالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضایت دارند. کالا و خدماتی را بازاریابی کنید که واقعاً آن را خودتان نیز استفاده می کنید و از اینکه آن را بکار می برید رضایت دارید.

شرکت ها و موسسات، چه بزرگ و چه کوچک، به نظر من باید تحقیق وشناسایی بازار هدف را سر لوحه اقداماتشان قرار دهند. نیازهای واقعی (کوتاه یا بلند مدت) بازارشان را پیدا کنند و خدمات یا محصولاتی را عرضه کنند که بتواند نیاز مردم را جواب بدهد. متقاعد کردن شرکت ها و موسسات در بکار گیری یا روی آوردن به بازاریابی حرفه ای کار ساده ای است شاید خیلی از آنها فکر می کنند تبلیغ یعنی بازاریابی، اما تبلیغ تنها یکی از ابزارهای بازاریابی است. بازاریابی حرفه ای استراتژی های متعددی دارد، تکنیک ها و تاکتیک های متعددی دارد که بازاریابان حرفه ای باید که آن شیوه ها و روش ها را بیاموزند و بلافاصله به همکاران خود آموزش دهند. حیات سیستم های کوچک و بزرگ در گرداب گسترده گیتی به میزان آموزشی که می بینند و یا ارایه می دهند بستگی دارد. به آنهایی که در برابر ایجاد تیم ها و یا واحدهای بازاریابی در یک شرکت یا موسسه کوچک مقاومت می کنند باید این را گفت که جلب اعتماد مخاطبین شما کار ساده ای نیست، کسی از کالا یا خدماتی که ارایه می دهید مطلع نیست، مزایای استفاده از کالا و خدمات شما را نمی دانند، پس چه باید کرد: گروه هایی را باید تعلیم داد تا به درستی کالا و خدمات شما را به دست مصرف کننده واقعی برسانند. 


  • آخرین ویرایش:شنبه 19 دی 1388
پنجشنبه 10 دی 1388  09:48 ب.ظ

 

دانش مشتری مداری

همه فروشندگان و صاحبان مشاغل عاشق مشتری هستند، اما همین كه مشتری جمع كردند، دوست ندارند برایشان زحمت بكشند و حفظشان كنند! در این میان با مفهوم «كسب و كار مشتری مدار» روبرو هستیم. بسیاری معنای این عبارت را به درستی نمی‌داند. حالا می‌خواهیم ببینیم كه معنا و مفهوم «مشتری مداری» چیست:
همه ما با این موقعیت‌ها روبرو شده‌ایم: پیامی به تلفن همراهمان می‌رسد كه عید را تبریك گفته و در ادامه شركت فرستنده این پیام، برای خودش تبلیغات كرده است. یا این كه وقتی به موسسه‌ای فرهنگی یا كتابخانه‌ای تلفن می‌كنیم، منشی تلفنی با صدایی گرم و خوشایند از ما می‌خواهد كه مشترك یك مجله یا روزنامه شویم. اینها همه ترفندهای بازاریابی هستند كه امروزه رواج یافته‌اند. اما آیا وقتی مشتری احتمالی به ما رجوع می‌كند ومشتری دائمی ما می‌شود، دیدگاه ما نسبت به او چگونه است؟ یك كارت اعتباری و كیفی‌پراز پول یا یك انسان كه باید به او خدمت كنیم؟ و حالا سوال دیگری مطرح می‌شود: برداشت شركت‌ها از «مشتری مداری» چیست؟ فقط جلب رضایت او یا... جلب رضایت مراجع یكی از عناصر مهم این مفهوم است. از این رو در گذشته صاحبان كسب و كارها و مشاغل فقط در حوزه‌ای محدود فعالیت‌ می‌كردند، در آن زمان دیدگاه محدودی درباره خدمات‌رسانی به مشتری وجود داشت كه فرایند فروش و بازاریابی را هم تحت تاثیر قرار داده بود. این گرایش‌ها و دیدگاه‌ها امروز هم دیده می‌شود و مانع شده است كه دیدگاه جامع و كاملی از مشتری و نیازهای او رواج پیدا كند.
آیا ما می‌خواهیم تمامی مشتریان را راضی كنیم؟ اصلاً این كار ممكن است؟ ما درباره تمركز قوایمان بر یك حوزه صحبت كردیم و زمینه‌هایی كه قصد داشتیم رویشان كار كرده به نحو احسن به مشتری خدمت كنیم را یادداشت كرده‌ایم ولی معیارهای این انتخاب‌ها چه بوده‌اند؟
مبنای گزینش ما درآمد و سودآوری بوده است یا چیزهایی دیگر؟ چه كسی از ارتباطات بین بخشی‌های گوناگون فعالیت سازمان و ارائه خدمات در هر بخش آگاه است؟ و آیا این سیاست در جهت منافع بانك‌های خصوصی اتخاذ شده است؟


  • آخرین ویرایش:-

همیشه حق با مشتری است: ملاك ها در نظام بازاریابی

 

1- مقدمه

عصر حاضر با ویژگی هایی همچون فراوانی عرضه ، گسترش رقابت ، تحولات فناوری ، جهانی شدن و... همراه است که بعضی ثمرات آن برای مشتریان انفجار انتخاب ، افزایش قدرت چانه زنی و دستیابی به ارزش بیشتر است.

در ارتباط تعاملی بین صنعت به معنای مجموعه ای از رقبا که در یک بازار هدف تعریف شده با هم رقابت می کنند و بازار به معنای مجموعه ای از مشتریان بالفعل و بالقوه بنگاه های اقتصادی آنچه به ظاهر داد و ستد می شود، کالا یا خدمتی است که بنگاه به مشتریان خود می دهد و در مقابل ، پول یا شبه پول می گیرد، اما در حقیقت مشتریان ، کالا یا خدمت نمی خرند، بلکه ارزش را از بنگاه های اقتصادی دریافت می کنند.

در دنیای رقابتی امروز شرکت هایی موفق هستند که بتوانند ارزشهای بیشتری برای مشتریان به وجود آورند و بنا به گفته سرجیو زیمن دلایل بیشتری به مشتریان ارائه کنند تا آنها را به خرید و ایجاد رابطه بلندمدت با شرکت ترغیب سازند.

مشتریان امروزه خواهان عرضه فرآورده با کیفیت برتر، خدمات بیشتر، سرعت بالاتر، همخوان و متناسب با نیازهای خود، قیمت مناسب تر و تضمین کارآمد هستند، لذا بنگاه باید بررسی کند که ضمن سودآوری ، کدامیک از خواست های گوناگون مشتریان را می تواند برآورده کند. شرکت هایی که فلسفه بازاریابی را پذیرفته اند، یعنی مشتری و جامعه را مدنظر داشته و محور عملیات قرار داده اند، در تلاش برای به وجود آوردن و افزایش مداوم ارزش مشتری هستند.

عوامل متعددی در ارتقای ارزش مشتری موثر هستند؛ مثل کیفیت ، خدمات ، سرعت و... یکی از عوامل بودجه ای در تولیدات محصول ، رضایت مشتری است که با ارزش دریافتی از سوی مشتری ارتباط دارد. مشتریان ارزشهایی را که از شرکتهای مختلف می توانند دریافت کنند با هم مقایسه کرده ، شرکتی را انتخاب می کنند که بنا به نظر آنها، ارزش بیشتری به ایشان ارائه کند.

شاید به ظاهر، مشتریان نتوانند فرآیند مقایسه ای فوق را به زبان بیاورند ولی حتما این مقایسه در ذهن آنها صورت می گیرد و وقتی تصمیم به خرید از محصول شرکت یا مغازه خاصی می گیرند، به این نتیجه رسیده اند که ارزش آن نسبت به سایر محصولات موجود بالاتر است.

 

 

2- منافع دریافتی از سوی مشتری

مشتریان در مقابل پرداخت هزینه، فایده هایی دریافت می کنند که عبارتند از:

2-1- فایده اصلی

همان چیزی است که دلیل اصلی مشتری را برای خرید شامل می شود. برای مثال دلیل اصلی مشتریان برای خرید عینک ، دید بهتر است و همین طور دلیل اصلی برای خرید پالتوی زمستانه گرم شدن و....

در اثر سرعت تحولات فناوری و گسترش ارتباطات و امکان الگوبرداری ، میزان شباهت کالاها به یکدیگر هر روز بیشتر و از این نظر، فاصله بین رقبا در طبقه خاصی از مشتریان هر روز کمتر        می شود.

2-2- فایده جانبی

منظور سایر منافع و فوایدی است که به همراه خرید یک محصول نصیب مشتری می شود. برای مثال با خرید عینک مشتری منافع دیگری نظیر نشکن بودن شیشه ، سبکی ، زیبایی و... و با خرید پالتوی زمستانه ، منافع دیگری همچون راحتی ، شیک بودن و... را تعقیب می کند. یکی از مهمترین فایده های جانبی که امروزه برای مشتریان حائزاهمیت است ، خدمات حمایتی است که نصیب مشتری   می شود. منظور خدمات قبل ، حین و پس از فروش است.

به همین دلیل شرکتها در فکر افزایش گارانتی و مدت زمان پشتیبانی از محصولات خود نزد مشتریان هستند.

2-3- ارتباطات

در هر فرآیند ارتباطی ، دو طرف قرار دارند. در ارتباطات بازار یک طرف شرکتها و طرف دیگر مشتریان هستند. شرکتها موقعی که بخواهند با مشتریان ارتباط برقرار کنند این فرآیند را با بهره گیری از ابزارهای ترویج همچون تبلیغات ، روابط عمومی ، پیشبرد فروش ، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم انجام می دهند. البته خود محصول هم با بسته بندی ، رنگ و... در برقراری ارتباط از سوی شرکت با مشتری نقش دارد.

اما مشتریان امروزه خواهان جهت دیگر ارتباطات هستند؛ یعنی زمانی که خود تمایل داشته باشند با شرکت تماس بگیرند و مشکلات و اعتراضات و پیشنهادشان را بیان کنند. به همین دلیل است که شرکتهای موفق در برقراری این ارتباط نیز سرمایه گذاری می کنند، نظیر ایجاد واحد ارتباط با مشتریان ، اندازه گیری رضایت مشتریان ، برقراری سیستم تلفن رایگان برای تماس مشتری و....

در دنیای پیچیده رقابتی از هر فرصتی برای برقراری ارتباط دوسویه باید استفاده کرد. اگر می خواهید با مشتریان تان رابطه بلندمدت داشته باشید باید به سراغ آنها بروید و از آنها بخواهید با شما تماس بگیرند و صدای آنها را بشنوید.

نشنیدن صدای مشتری هزینه های زیادی را به شرکت تحمیل خواهد کرد، نظیر از دست دادن مشتریان ، پرورش مشتریان ناراضی و خرابکار و کاهش سهم بازار و....

 

3- انتظارات مشتری

مشتری قبل از خرید محصول انتظاراتی دارد که بر مبنای تصویر ذهنی او شکل گرفته و تصویر ذهنی را تجربه قبلی مشتری از خرید، تجربه کسانی که با مشتری نزدیک هستند (همکاران ، بستگان ، دوستان و...) و تبلیغات شرکت شکل می دهند.

 

4- مشتری راضی - ناراضی - خشنود

اگر میزان انتظارات قبل از خرید، با فایده ای که نصیب مشتری می شود برابر باشد، مشتری راضی است و در این صورت رضایت خود را به پنج نفر اعلام می کند. اگر میزان انتظارات ، کمتر از فایده کسب شده باشد، مشتری به درجه خشنودی و شعف می رسد.

در این حالت مشتری علاوه بر این که به شرکت وفادار می شود، مبلغ مجانی شرکت هم خواهد شد، اما اگر میزان انتظار بیشتر از فایده باشد، مشتری ناراضی است و در چنین حالت حداقل نارضایتی خود را به 11 نفر اعلام می کند. نکته جالب این است که اگر نارضایتی مشتری از سوی بنگاه درست مدیریت و پاسخگویی شود و بتوانیم مشتری ناراضی را به مشتری راضی تبدیل کنیم ، درجه وفاداری او به شرکت بیش از مشتری است که از ابتدا راضی بوده است.

تمام اجزای یک شرکت باید به عنوان یک سیستم مشتری گرا عمل کنند تا بتوانند خدمات بیشتری به مشتری ارائه دهند و در مقابل پاداش بیشتری بگیرند. نقص در هر قسمت از سیستم ، سبب لطمه زدن به نظام ارائه خدمت مطلوب به مشتری می گردد و مشتری در مقابل سیستم قضاوت می کند، نه در مقابل تک تک اجزای آن.

 

5- ارزش و استراتژی اثر بخش

کارکرد اصلی استراتژی ، خلق مزیت رقابتی و ارتقای جایگاه سازمان در محیط رقابتی است. مزیت رقابتی عاملی است که سبب ترجیح سازمان بر رقیب از سوی مشتری شود. استراتژی اثر بخش باید بتواند برای شرکت مزیت رقابتی (شایستگی های متمایزکننده) و برای مشتریان ارزش بیشتری نسبت به رقبا بیافریند. شایستگی های متمایزکننده عواملی هستند که برای مشتری ارزش می آفرینند و دستیابی به آنها برای رقیب بسادگی امکان پذیر نیست.

برای دستیابی به مزیت رقابتی باید زودتر از رقیب ، ارزش از دید مشتری را شناخت و بهتر از رقیب به آن پاسخ داد. در شرایطی که عوامل مزیت ساز رقابتی دائم در تغییر هستند، تنها مزیت رقابتی پایدار، توانایی تشخیص مستمر این عوامل است.

علاوه بر برنامه ریزی استراتژیک ، تفکر استراتژیک داشته باشید. تفکر استراتژیک برای مدیران ، چشم انداز می آفریند، ارزشهای کلیدی سازمان را شکل می دهد و الگوی ذهنی می سازد. موفقیت یک بنگاه در گرو شناخت قواعد کسب و کار است ؛ قواعدی که چگونگی خلق ارزش برای مشتری را نشان می دهند.

 

6- نتیجه گیری

رقابت بشدت در حال افزایش و حیطه آن از سطوح ملی به سطوح جهانی گسترش یافته است. مشتریان حق انتخاب و قدرت چانه زنی بیشتری نسبت به گذشته یافته اند و این معادله همچنان به نفع آنها حرکت می کند. شرکتها برای بقا و توفیق ، نیاز به ارائه ارزش بیشتری به مشتریان نسبت به رقبا دارند. ارزش ، مقایسه بین هزینه ها و فایده هایی است که از سوی مشتری صورت می گیرد و ملاک انتخاب آنهاست. با به کارگیری استراتژی اثربخش و بررسی فرآیندها و فعالیت ها در ارائه مزیت رقابتی و ارزش بیشتر به مشتریان تلاش کنید.


  • آخرین ویرایش:-

بهترین استراتژی بازاریابی الکترونیکی: ارتباط مناسب و دائم با مشتریان بر خط

 

اکنون زمان بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنین خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است.

 

بهترین روش ها جهت رسیدن به این مشتریان بالقوه بر خط چیست؟

1- بازاریابی پست الکترونیک. هرروز بیش از 900 میلیون نفر از پست الکترونیک جهت ارسال و دریافت پیام استفاده می کنند. هنوز موثرترین روش رسیدن به تعداد انبوه مشتریان بالقوه و تقویت ارتباط با آنها، استفاده از پست الکترونیک است. طراحی و ارسال خبرنامه های الکترونیکی از مهم ترین و شاید حیاتی ترین نیازهای تجارت های برخط است و ابزار ها و روش های تولید و ارسال خبرنامه ها، بسیار قدرت مند شده اند.

2- وبلاگ نویسی. تا قبل از پدیده وبلاگ، مشتریان امکان و توفیق ارتباط نزدیک با ارائه کنندگان خدمات و محصولات را نداشته اند. وبلاگ نویسی، به ایجاد اعتماد،کمک زیادی می کند و به مشتریان اجازه می دهد با بالاترین رده های مدیریتی شرکت ها، ارتباط نزدیک برقرار کنند. وبلاگ نویسی به بازاریاب ها کمک می کند که داستان خود را در یک محیط باز و غیر رسمی که برای مشتریان حالت شخصی دارد، بیان کنند و بتوانند برای ارائه کننده خدمات،کف بزنند یا شکایت کنند.

3- آر اس اس. سالها قبل می بایست وب سایت های متعددی را بازدید می کردیم تا بتوانیم اطلاعات مرتبط با خودمان را پیدا کنیم. امروزه، اطلاعات به روز و مرتبط، از طریق RSS به طور مرتب و روزانه از طرف اینترنت برای ما ارسال می شوند. مشتریان می توانند جهت دریافت اطلاعات مرتبط با خودشان، آبونه شوند و این اطلاعات را به محض به روز رسانی شدن، دریافت کنند و در زمان و نیروی خود صرفه جویی نمایند.RSS به بازاریاب ها کمک می کند تا یک جریان دائمی از اطلاعات به روز را از طریق اینترنت به مشتریان خود برسانند.

4- Pod casting . هر چند که توقع می رود تا سال 2010 این روش بازاریابی به استفاده انبوه برسد ولی امسال نیز رشد حوبی داشته است. ما دوست داریم به دیگران گوش دهیم و بشنویم. تا قبل از این، اینترنت مجموعه عظیمی از متن بود که از بس به آنها نگاه می کردیم، خسته می شدیم. امروز می توانیم به متخصصین صنعت در موضوعات خاص و به مصاحبه های آنها با میهمانانشان و دریافت ترفندهای مفید، گوش دهیم. پادکست به ما کمک می کند تا محتوای اینترنت را در خانه، محل کار و یا حتی در حال مسافرت در قطار، هواپیما، و یا حتی کوهنوردی، استفاده کنیم.

5- نظر سنجی های بر خط. این خدمات به شما امکان دریافت بازخور از بازدیدکنندگان را به سادگی و سرعت زیاد می دهد و برای تجارت های کوچکی که بودجه برای تحقیقات بازار ندارند مناسب است. نظر سنجی های بر خط می توانند باز خور از مشتری و کارمندان را فراهم سازند. امروزه، ایجاد چنین نظر سنجی های بر خط به سهولت وجود دارد و شما می توانید به راحتی آنها را اجرا و از نتیجه آنها استفاده کنید.


6- محتوای چندرسانه ای. امروزه دسترسی به اینترنت پر سرعت در اکثر مناطق فراهم شده است. این ارتباط های پر سرعت به ما اجازه می دهند تا از محتوای چندرسانه ای حجیم که دسترسی به آنها از طریق اینترنت تا 5 سال پیش غیر ممکن بود، استفاده کنیم. یکی از فراگیرترین این نوع محتوا، ویدئوی دیجیتالی است. هرکسی امروزه به راحتی می تواند تکه ای فیلم ویدئویی بسازد و آن را از طریق اینترنت به نمایش گذارد. و ما هم آن را دوست داریم که تماشا کنیم. اینگونه وب سایت هائی که اقدام به پخش محتوای ویدئویی می کنند، ترافیک بازدید کننده بسیار زیادی خواهند داشت.

7- سایت های اجتماعی. معمولا به عنوان پاتوق جوانان مورد استفاده قرار می گیرند، مانند سایتهای www.myspace.com  ، www.bebo.com  ، www.facebook.com ، که معمولا از داشتن میلیون ها بازدیدکننده و عضو، بهره مند هستند. امروزه بازاریاب ها به ارزش اینگونه سایت ها پی برده اند و در محدوده های تخصصی تر نیز، اینگونه سایت ها در حال شکل گیری هستند. امروزه سایتهای اجتماعی برای مادران، کودکان، دانشجویان دانشگاه، حرفه ای ها و بسیاری از قشرهای اجتماعی دیگر وجود دارند. اینگونه سایت ها، محفل هایی جهت همفکری افرادی که تفکرات مشابه دارند ایجاد می کنند تا آنها این تفکرات، ایده ها، منابع، تجارب، تصاویر، ویدئو، موسیقی و هر چیز مشترک دیگر را با سایرین به اشتراک بگذارند.

8- دهان به دهان. امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است. بازاریاب ها درک کرده اند که قدرت 10 مشتری که در پاتوق های خود از خدمات آنها تعریف مثبت کنند، بسیار زیاد است و بسیار قیمتی است. حتی استفاده از وبلاگ جهت اعلام در سطح وسیع تر نیز بسیار موثرتر خواهد بود. بسیاری از تجارت ها در حال کم کردن بودجه تبلیغات سنتی خود و اختصاص آن به جلب بیشتر مشتریان فعلی خود هستند به این امید که آنها از طریق دهان به دهان، خدمات آنها را تبلیغ کنند و حتی امکاناتی نیز برای اینگونه مشتریان که راحت تر این کار را انجام دهند، فراهم می کنند.

9- موتورهای جستجو. پس از Email، جستجو پر کاربردترین ابزار مورد استفاده در اینترنت است. به همین دلیل، موردتوجه بسیاری از بازاریاب ها و بنگاه های تبلیغاتی است. وب سایت و تجارت بر خط شما زمانی موثر خواهد بود که مشتری ها بتوانند آن را از میان میلیون ها وب سایت و تجارت مشابه، در جهان دیجیتالی، پیدا کنند. اکثر مردم جهت رسیدن به آنچه در اینترنت نیاز دارند، از موتورهای جستجو استفاده می کنند. بهینه سازی و تنظیم وب سایت شما به گونه ای که کسانی که کلمات مرتبط با تجارت شما را جستجو می کنند، بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند، برای تجارت بر خط شما، حیاتی است.


یک طرح بازاریابی موفق، آمیزه ای از انواع روشهای فوق را به کار خواهد بست. اینطور نیست که بگوئیم، این یکی یا آن یکی روش بهتر است. بازاریاب حرفه ای برای خود استراتژی مشخصی جهت تولید محتوی به شکل های مختلف و توزیع آن از طریق کانالهای مختلف اطلاع رسانی جهت رساندن اطلاعات به طیف گسترده ای از مخاطبان، تدوین می کند


  • آخرین ویرایش:-

مزایای بازاریابی درشبكه كارآفرین بیمه

 

بنگاه های بزرگ تجاری در دنیای كنونی برای فروش محصولات خود از شیوه های مدرن بازاریابی استفاده می كنند. این شیوه ها بطور عمده  بر پایه گسترش اینترنت در سال های گذشته بنا نهاده شده اند. بسیاری از بنگاه های اقتصادی و همچنین مردم عادی ملل مختلف، امر بازاریابی اینترنتی و كار در خانه را بسیار جدی تلقی می كنند. رشد این پدیده چنان بوده است كه از آن به عنوان موج چهارم در قرن بیست و یك نیز یاد می کنند.
شركت هایی كه برای فروش كالا و خدمات خود از این روش های نوین استفاده می كنند در واقع هزینه های توزیع كنندگان و هزینه های تبلیغاتی خود را بین بازاریابان تقسیم می كنند، زیرا اعتقاد بر این است كه كارایی این شیوه یعنی تبلیغ شفاهی و دهان به دهان بسیار موثرتر از سایر شیوه های تبلیغاتی و توزیع از طریق موزعین بزرگ است.
شما هم شاید روزانه، به طور ناخودآگاه بر حسب عادت برای شركت ها و افراد زیادی تبلیغ می كنید، بدون اینكه در سودی كه آن فرد یا شركت به دست می آورد، سهیم باشید. به طور مثال فرض كنید یكی از دوستان شما راجع به یك نوع وسیله یا خودرو یا مبل از شما سئوال می كند كه شما آدرس یكی از مراكز معتبر فروش یا نمایندگی را به ایشان بگویید. شما هم براساس اطلاعات خود به طور مثال فروشگاه یا نمایندگی X  را به وی معرفی می كنید. دوست شما نیز شخصاً به اتفاق خانواده و شاید هم دوستان خود به مركز یا نمایندگی معرفی شده رفته و با خرید كالا یا خدمات سبب كسب در آمد برای  صاحب شركت یا مركز معرفی شده می‎شود . نقش شما در این میان به عنوان یك معرف كه موجب فروش كالا یا خدمات شده اید بدون مزد و یا پاداش بوده است .
حال اگر صاحب یا كارگزار این مركز یا نمایندگی فردی آینده نگر باشد و به شما یا مشتریان خود اعلام كند اگر با معرفی شما مشتری دیگری از آنان كالا یا خدمات بخرد شما به میزان معینی پاداش یا پورسانت خواهید گرفت دیگر شما از این معرفی مشتری ، بدون بهره نخواهید بود و تبلیغ شفاهی شما ارزشمند و قیمتی خواهد شد. در حقیقت صاحب و یا كارگزار شركت یا كارخانه مذكور شما را در سود خود شریك نموده است. روش های مدرن بازاریابی هم در واقع شكل هدایت شده و برنامه ریزی شده همین مثال هستند ، البته با شكل ها و شمایل های متنوع كه بعضی دولتها گاهاً نوع هرمی یا باینری آن را بخاطر منافع خود آن تایید و گاهی هم بخاطر مسئله امنیت اقتصادی و ممانعت از خروج ارز ممنوع و غیر قانونی اعلام می دارند .


** نحوه بازاریابی در كارآفرین بیمه و بهره مندی از كارمزد ها**

در سیستم بازاریابی اینترنتی كارآفرین بیمه هر فرد ی فقط با ثبت نام در سایت و خرید یك بیمه عمرحداقل با حق بیمه سالانه ی چهار میلیون ریال می تواند به عنوان یك بازاریاب مستقل ، فعالیت خود را آغاز كند
 شیوه بازاریابی در كارآفرین بیمه آمیزه ای از روش های سنتی و نوین بازاریابی با بهره گیری از تكنولوژی عصر ارتباطات است كه بخش عمده ای از آن از طریق اینترنت قابل انجام است. به همین دلیل نیز به راحتی قابلیت آن را دارد كه به عنوان شغل دوم و سوم افراد باشد .
هر فرد می تواند به عنوان یك بازاریاب مستقل با شركت همكاری كند و از یك موقعیت عالی، برای كسب درآمد استفاده نماید. ولی فراموش نكنید كه این تنها یك موقعیت است. مانند هر كار دیگری، بازاریابی از هر نوع آن(سنتی و مدرن) نیز به زحمت و كار جدی نیاز دارد، بر خلاف تصوری كه بسیاری از افراد ممكن است از بازاریابی اینترنتی داشته باشند، عضویت در یك شبكه بازاریابی به معنی سرمایه گذاری در بورس یا یك بانك نیست كه به صورت ماهانه یا سالانه برای شما، بدون اینکه فعالیت ویژه ای انجام دهید، سود دهی داشته باشد. سود دهی در این مجموعه ارتباط مستقیم با فعالیت بازاریابی شما عزیزان دارد.
هر فرد در ابتدا بازاریاب معمولی به حساب می آید و با فروش هر مورد بیمه عمر به میزان 10% از حق بیمه سال اول 5% از حق بیمه سال دوم و 5% از حق بیمه سال سوم به عنوان كارمزد  قانونی بیمه نامه فروخته شده بهره مند خواهد شد  و بتدریج با افزایش فروش بیمه عمر به بازاریاب ویژه و در نهایت بازاریاب طلایی ارتقاء می یابد. در صورتیکه یک بازاریاب موفق شود میزان فروش خود را در طول یكسال به یكصد مورد برساند به بازاریاب ویژه ارتقاء یافته و كارمزد سال اول وی از آن به بعد 12% افزایش پیدا خواهد كرد و اگر بازار یاب بتواند در طول یك سال از آغاز فعالیت این رقم را به 200 مورد افزایش دهد به عنوان بازاریاب طلائی شناخته شده ضمن بهره مندی از 12% كارمزد ، در قرعه كشی ویژه كه شامل بلیط سفرهای سیاحتی و زیارتی یا هزینه كامل تور سیاحتی كشورهای مالزی ، اندونزی  ، تایلند ، تركیه و . . . و رایانه شخصی خانگی و لپ تاپ و غیره است ، شركت داده خواهد شد . ( متعاقباً و به تدریج جوایز ویژه و نفیس سایت كارآفرین بیمه در قسمت هدایا و جوایز ویژه سایت اعلام و به اطلاع بازاریاب های محترم خواهد رسید )
ذکر سه نکته مهم در این زمینه ضروری به نظر می رسد:
اول ) درصورتیکه یک بازاریاب موفق شود ظرف 6 ماه به تعداد 50 مورد بیمه عمر بفروشد معادل حق بیمه سال اول خودش از طرف سایت كارآفرین بیمهwww.karafarinbimeh.irبه وی بعنوان هدیه پرداخت خواهد شد .
دوم ) جایگاه بازاریابی افراد در این سیستم دائمی است. و با ورود به رتبه بازاریاب ویژه یا طلائی در سال های آتی از امتیاز بدست آورده بهره مند خواهد بود و با پایان سال هرگز امتیاز وی از دست نخواهد رفت .
سوم ) فروش بیمه عمر توسط بازاریابان و ارتقاء آنها به بازاریابان ویژه و یا طلایی محدودیت زمانی وجود ندارد. یک بازاریاب ممکن است ظرف مدت یک ماه یا دو ماه خود را به رتبه نهائی برساند . از نظر سیستم بازاریابی همه بازاریابان به محض رسیدن به سقف فروش تعیین شده ، به جایگاه مربوط ارتقاء می یابند و از آن لحظه سود حاصل از دسترنج خویش را دریافت خواهند كرد . لذا فروش سریعتر، امکان درآمد بیشتر را برای شما فراهم می آورد .
ولی نباید فراموش كرد كه كار ما باید با صداقت تمام حسن نظر و دقت كافی خواهد بود و در تكمیل اطلاعات بیمه شده ها نباید از ذكر ریسك های موجود كوتاهی كنیم چرا كه دوام و قدرت شركت بیمه بستگی كامل به میزان صحت اطلاعات ما دارد و هر اشتباه در ذكر موارد ریسك ممكن است در میزان سود سالانه شركت و سود سپرده های خودمان مؤثر باشد هرچند كه سیستم بطور خودكار ، عملكرد افراد را در طول فعالیت از حیث صداقت در ارائه مطالب كنترل و موارد ناصواب را تشخیص می دهد


  • آخرین ویرایش:-
چهارشنبه 2 دی 1388  03:57 ب.ظ
نوع مطلب: (اخبار‌كتب‌مرتبط ،) توسط: گروه 8

راهنمای تحقیقات بازاریابی
ترجمه : سعید علی میرزایی
ویرایش و اصلاحات محتوایی : علی وثوقی
ناشر : سارگل
صفحات : ۶۵ صفحه
قیمت : ۶۰۰۰ ریال

خلاصه کوچکی از کتاب فوق :

اگر کسب و کار کوچکی راه انداخته اید و علاقه مند هستید در بازار فشرده وپررقابت امروزی دوام آورید – تحقیقات بازاریابی یک ضرورت همتراز با ” نان شب ” است .
راهنمای نحقیقات بازاریابی یعنی همین کتابی که هم اکنون پیش روی شماست در صدد است برای کسب و کارهای کوچک مرجع ساده – علمی و عملی باشد تا صاحبان کسب و کارهای کوچک بتوانند بدون هزینه های سنگین و قعالیت دراز مدت – تحقیقات بازاریابی را برای حفظ شغل خود به راه اندازند .

کتاب فراهم آمده از سایتهای اینترنتی درباره ی تحقیقات بازاریابی است . ویژگی برجسته ی آن نیز استخراج آن از منابع متعدد است .

مترجم هوشمند بی آن که بخواهد خواننده را در گیر فعالیتهای عمیق پژوهشی – فنی و دشوار آن سازد ضرورت تحقیق در برنامه ریزی اثربخش – بازاریابی و عملیات تجاری را می آموزد . با زبانی ساده به شیوه ای کاربردی .

مراحل اجرای یک تحقیق بازاریابی به سرعت خواننده را در میدان فعالیت پژوهشی قرار می دهد . انواع فرمهای موردنیاز برای تحقیقات بازاریابی در این کتاب آماده شده تا ابزارهای ضروری برای اجرای این فعالیت پژوهشی در دسترس باشد .


  • آخرین ویرایش:-
چهارشنبه 2 دی 1388  03:52 ب.ظ
نوع مطلب: (اخبار‌كتب‌مرتبط ،) توسط: گروه 8

 

کتاب بازاریابی گردشگری

نوشته دکتر بهرام رنجبریان(دانشگاه اصفهان)محمد زاهدی(دانشگاه پیام نور)

 انتشارات چهارباغ

 

فهرست مطالب

 

پیشگفتار


فصل اول: کلیات


 بازاریابی،فلسفه بازاریابی،سابقه تاریخی بازاریابی،گرایشی های مختلف تجاری بنگاهها،بازاریابی خدمات،جایگاه بازاریابی در صنعت گردشگری،فرایند بازاریابی

 

فصل دوم: محیط بازاریابی


 محیط بازاریابی و سطوح آن،متغیرهای درون صنعت،متغیرهای محیط نزدیک،متغیرهای محیط کلان


 فصل سوم: رفتار مصرف کننده


 مدلهای رفتار مصرف کننده،انگیزه های سفر،مدل های تصمیم گیری،ویژگی های محصولات صنعت گردشگری،فرایند تصمیم گیری گردشگران


 فصل چهارم: سیستم اطلاعات بازاریابی


 سیستم اطلاعات بازاریابی چیست،اطلاعات بازاریابی را از کجا و به چه ترتیب جمع آوری می کنیم،مفهوم تحقیقات بازاریابی،ملاحظات اخلاقی در تحقیقات بازاریابی


فصل  پنجم: بخش بندی بازار


 معیارهای بخش بندی بازار،متغیرهای بخش بندی بازار،تصمیم گیری در مورد چگونگی بخش بندی بازار،استراتژی های بخش بندی بازار،تعیین موضع در بازار هدف


 فصل ششم: برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی


 فرایند برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی،ابزارهای برنامه ریزی استراتژیک


 فصل هفتم: محصول


 عرضه محصولات جدید،انتخاب نام و علامت تجاری،راهبردهای تعیین نام و علامت تجاری


 فصل هشتم: قیمت


 عوامل موثر بر تعیین قیمت،روش های قیمت گذاری،استراتژی های قیمت گذاری


 فصل نهم: مکان


 کانال توزیع چیست،مدیریت کانال توزیع،نظام بازاریابی عمودی،ائتلاف،انتخاب کانال توزیع،مکان استقرار


 فصل دهم: ترویج


 ارتباطات منسجم در بازاریابی، روشهای ترویج محصول، فرایند ارتباطات در بازاریابی، راهبردهای ترویج، هزینه ها و مخارج ترویج، تعیین آمیخته ترویج،


 فصل یازدهم: ابزارهای ترویج


 تبلیغات، طراحی بروشورهای تبلیغاتی گردشگری، پیشبرد فروش، مدیریت راهبردی پیشبرد فروش، اشتهار و روابط عمومی، فروش حضوری


فصل دوازدهم: عناصر خاص آمیخته بازاریابی خدمات


 مردم، فرآیند، جنبه های ظاهری سازمان


 

فصل سیزدهم: بازاریابی مقاصد گردشگری


جاذبه های گردشگری در مقاصد، مقاصد به عنوان محصول گردشگری، سازمان مدیریت مقصد، تعیین موضع مقصد در بازار، تعیین شناسه برای مقصد، آمیخته بازاریابی برای مقاصد


 فصل چهاردهم: بازاریابی رستوران


 

تجزیه و تحلیل محیط بازار، مشتریان، آمیخته بازاریابی


فهرست منابع

 


  • آخرین ویرایش:-
چهارشنبه 2 دی 1388  03:50 ب.ظ
نوع مطلب: (اخبار‌كتب‌مرتبط ،) توسط: گروه 8

معرفی كتاب بازاریابی بدون تبلیغات

كتاب بازاریابی بدون تبلیغات با اتكاء به دیدگاه فلسفی و تئوریك خود در مورد بازاریابی، كتابی كاربردی است. و همانطور كه از عنوان آن بر می آید، با ارائه راهكارهایی كم هزینه بدون تكیه بر جار و جنجال تبلیغاتی، صاحبان مشاغل از مغازه ها، فروشگاه های بزرگ  و شركتها  گرفته با مدیران كارخانجات را متوجه راهبردهائی می كند كه به توفیق شغلی آنها می انجامد. این كتاب مملو از پیشنهادات سازنده در مورد ظاهر فیزیكی یك شغل، روش نرخ گذاری، ارتباط با تامین كنندگان و رقبا، قابلیت دسترسی، شفاف سازی، پناهی برای مشتریان، بازاریابی اینترنتی و بسیاری عناوین دیگر است.

 در انتهای هر یک از مباحث کتاب، پرسشنامه ای ارائه شده که با تکمیل آن می توان به کاستی های فعالیت اقتصادی خود در آن زمینه واقف گردید و در راستای رفع آن اقدام نمود. بدیهی است علاوه بر این اقدامات اصلاحی در پایان می توان به یک نظام بازاریابی متناسب با محیط کار خود دسترسی یافت.

جناب آقای سالاری كه زحمت ترجمه این كتاب ارزشمند را كشیده اند سالها در حوزه بازاریابی فعالیت داشته اند. ایشان مطالعه  این كتاب را به هر كسی كه به بازایابی و مشتریان می اندیشد و فعالیت فروش انجام می دهد، توصیه كرده اند...

عنوان کتاب: بازاریابی بدون تبلیغات

نویسندگان: مایکل فیلیپس و سالی رازبری

مترجم: محمد سالاری

تلفن پخش: 0261-4481562


  • آخرین ویرایش:چهارشنبه 2 دی 1388

عصر حاضر با ویژگی هایی همچون فراوانی عرضه ، گسترش رقابت ، تحولات فناوری ، جهانی شدن و... همراه است که بعضی ثمرات آن برای مشتریان انفجار انتخاب ، افزایش قدرت چانه زنی و دستیابی به ارزش بیشتر است.

در ارتباط تعاملی بین صنعت به معنای مجموعه ای از رقبا که در یک بازار هدف تعریف شده با هم رقابت می کنند و بازار به معنای مجموعه ای از مشتریان بالفعل و بالقوه بنگاه های اقتصادی آنچه به ظاهر داد و ستد می شود، کالا یا خدمتی است که بنگاه به مشتریان خود می دهد و در مقابل ، پول یا شبه پول می گیرد، اما در حقیقت مشتریان ، کالا یا خدمت نمی خرند، بلکه ارزش را از بنگاه های اقتصادی دریافت می کنند.

در دنیای رقابتی امروز شرکت هایی موفق هستند که بتوانند ارزشهای بیشتری برای مشتریان به وجود آورند و بنا به گفته سرجیو زیمن دلایل بیشتری به مشتریان ارائه کنند تا آنها را به خرید و ایجاد رابطه بلندمدت با شرکت ترغیب سازند.

مشتریان امروزه خواهان عرضه فرآورده با کیفیت برتر، خدمات بیشتر، سرعت بالاتر، همخوان و متناسب با نیازهای خود، قیمت مناسب تر و تضمین کارآمد هستند، لذا بنگاه باید بررسی کند که ضمن سودآوری ، کدامیک از خواست های گوناگون مشتریان را می تواند برآورده کند. شرکت هایی که فلسفه بازاریابی را پذیرفته اند، یعنی مشتری و جامعه را مدنظر داشته و محور عملیات قرار داده اند، در تلاش برای به وجود آوردن و افزایش مداوم ارزش مشتری هستند.

عوامل متعددی در ارتقای ارزش مشتری موثر هستند؛ مثل کیفیت ، خدمات ، سرعت و... یکی از عوامل بودجه ای در تولیدات محصول ، رضایت مشتری است که با ارزش دریافتی از سوی مشتری ارتباط دارد. مشتریان ارزشهایی را که از شرکتهای مختلف می توانند دریافت کنند با هم مقایسه کرده ، شرکتی را انتخاب می کنند که بنا به نظر آنها، ارزش بیشتری به ایشان ارائه کند.

شاید به ظاهر، مشتریان نتوانند فرآیند مقایسه ای فوق را به زبان بیاورند ولی حتما این مقایسه در ذهن آنها صورت می گیرد و وقتی تصمیم به خرید از محصول شرکت یا مغازه خاصی می گیرند، به این نتیجه رسیده اند که ارزش آن نسبت به سایر محصولات موجود بالاتر است.

 

 

منافع دریافتی از سوی مشتری

مشتریان در مقابل پرداخت هزینه، فایده هایی دریافت می کنند که عبارتند از:

·        فایده اصلی

همان چیزی است که دلیل اصلی مشتری را برای خرید شامل می شود. برای مثال دلیل اصلی مشتریان برای خرید عینک ، دید بهتر است و همین طور دلیل اصلی برای خرید پالتوی زمستانه گرم شدن و....

در اثر سرعت تحولات فناوری و گسترش ارتباطات و امکان الگوبرداری ، میزان شباهت کالاها به یکدیگر هر روز بیشتر و از این نظر، فاصله بین رقبا در طبقه خاصی از مشتریان هر روز کمتر        می شود.

·        فایده جانبی

منظور سایر منافع و فوایدی است که به همراه خرید یک محصول نصیب مشتری می شود. برای مثال با خرید عینک مشتری منافع دیگری نظیر نشکن بودن شیشه ، سبکی ، زیبایی و... و با خرید پالتوی زمستانه ، منافع دیگری همچون راحتی ، شیک بودن و... را تعقیب می کند. یکی از مهمترین فایده های جانبی که امروزه برای مشتریان حائزاهمیت است ، خدمات حمایتی است که نصیب مشتری   می شود. منظور خدمات قبل ، حین و پس از فروش است.

به همین دلیل شرکتها در فکر افزایش گارانتی و مدت زمان پشتیبانی از محصولات خود نزد مشتریان هستند.

·        ارتباطات

در هر فرآیند ارتباطی ، دو طرف قرار دارند. در ارتباطات بازار یک طرف شرکتها و طرف دیگر مشتریان هستند. شرکتها موقعی که بخواهند با مشتریان ارتباط برقرار کنند این فرآیند را با بهره گیری از ابزارهای ترویج همچون تبلیغات ، روابط عمومی ، پیشبرد فروش ، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم انجام می دهند. البته خود محصول هم با بسته بندی ، رنگ و... در برقراری ارتباط از سوی شرکت با مشتری نقش دارد.

اما مشتریان امروزه خواهان جهت دیگر ارتباطات هستند؛ یعنی زمانی که خود تمایل داشته باشند با شرکت تماس بگیرند و مشکلات و اعتراضات و پیشنهادشان را بیان کنند. به همین دلیل است که شرکتهای موفق در برقراری این ارتباط نیز سرمایه گذاری می کنند، نظیر ایجاد واحد ارتباط با مشتریان ، اندازه گیری رضایت مشتریان ، برقراری سیستم تلفن رایگان برای تماس مشتری و....

در دنیای پیچیده رقابتی از هر فرصتی برای برقراری ارتباط دوسویه باید استفاده کرد. اگر می خواهید با مشتریان تان رابطه بلندمدت داشته باشید باید به سراغ آنها بروید و از آنها بخواهید با شما تماس بگیرند و صدای آنها را بشنوید.

نشنیدن صدای مشتری هزینه های زیادی را به شرکت تحمیل خواهد کرد، نظیر از دست دادن مشتریان ، پرورش مشتریان ناراضی و خرابکار و کاهش سهم بازار و....

 

انتظارات مشتری

مشتری قبل از خرید محصول انتظاراتی دارد که بر مبنای تصویر ذهنی او شکل گرفته و تصویر ذهنی را تجربه قبلی مشتری از خرید، تجربه کسانی که با مشتری نزدیک هستند (همکاران ، بستگان ، دوستان و...) و تبلیغات شرکت شکل می دهند.

 

مشتری راضی - ناراضی - خشنود

اگر میزان انتظارات قبل از خرید، با فایده ای که نصیب مشتری می شود برابر باشد، مشتری راضی است و در این صورت رضایت خود را به پنج نفر اعلام می کند. اگر میزان انتظارات ، کمتر از فایده کسب شده باشد، مشتری به درجه خشنودی و شعف می رسد.

در این حالت مشتری علاوه بر این که به شرکت وفادار می شود، مبلغ مجانی شرکت هم خواهد شد، اما اگر میزان انتظار بیشتر از فایده باشد، مشتری ناراضی است و در چنین حالت حداقل نارضایتی خود را به 11 نفر اعلام می کند. نکته جالب این است که اگر نارضایتی مشتری از سوی بنگاه درست مدیریت و پاسخگویی شود و بتوانیم مشتری ناراضی را به مشتری راضی تبدیل کنیم ، درجه وفاداری او به شرکت بیش از مشتری است که از ابتدا راضی بوده است.

تمام اجزای یک شرکت باید به عنوان یک سیستم مشتری گرا عمل کنند تا بتوانند خدمات بیشتری به مشتری ارائه دهند و در مقابل پاداش بیشتری بگیرند. نقص در هر قسمت از سیستم ، سبب لطمه زدن به نظام ارائه خدمت مطلوب به مشتری می گردد و مشتری در مقابل سیستم قضاوت می کند، نه در مقابل تک تک اجزای آن.

ارزش و استراتژی اثر بخش

کارکرد اصلی استراتژی ، خلق مزیت رقابتی و ارتقای جایگاه سازمان در محیط رقابتی است. مزیت رقابتی عاملی است که سبب ترجیح سازمان بر رقیب از سوی مشتری شود. استراتژی اثر بخش باید بتواند برای شرکت مزیت رقابتی (شایستگی های متمایزکننده) و برای مشتریان ارزش بیشتری نسبت به رقبا بیافریند. شایستگی های متمایزکننده عواملی هستند که برای مشتری ارزش می آفرینند و دستیابی به آنها برای رقیب بسادگی امکان پذیر نیست.

برای دستیابی به مزیت رقابتی باید زودتر از رقیب ، ارزش از دید مشتری را شناخت و بهتر از رقیب به آن پاسخ داد. در شرایطی که عوامل مزیت ساز رقابتی دائم در تغییر هستند، تنها مزیت رقابتی پایدار، توانایی تشخیص مستمر این عوامل است.

علاوه بر برنامه ریزی استراتژیک ، تفکر استراتژیک داشته باشید. تفکر استراتژیک برای مدیران ، چشم انداز می آفریند، ارزشهای کلیدی سازمان را شکل می دهد و الگوی ذهنی می سازد. موفقیت یک بنگاه در گرو شناخت قواعد کسب و کار است ؛ قواعدی که چگونگی خلق ارزش برای مشتری را نشان می دهند.

نتیجه گیری

رقابت بشدت در حال افزایش و حیطه آن از سطوح ملی به سطوح جهانی گسترش یافته است. مشتریان حق انتخاب و قدرت چانه زنی بیشتری نسبت به گذشته یافته اند و این معادله همچنان به نفع آنها حرکت می کند. شرکتها برای بقا و توفیق ، نیاز به ارائه ارزش بیشتری به مشتریان نسبت به رقبا دارند. ارزش ، مقایسه بین هزینه ها و فایده هایی است که از سوی مشتری صورت می گیرد و ملاک انتخاب آنهاست. با به کارگیری استراتژی اثربخش و بررسی فرآیندها و فعالیت ها در ارائه مزیت رقابتی و ارزش بیشتر به مشتریان تلاش کنید.


  • آخرین ویرایش:-

اکنون زمان بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنین خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است.

 

بهترین روش ها جهت رسیدن به این مشتریان بالقوه بر خط چیست؟

1- بازاریابی پست الکترونیک. هرروز بیش از 900 میلیون نفر از پست الکترونیک جهت ارسال و دریافت پیام استفاده می کنند. هنوز موثرترین روش رسیدن به تعداد انبوه مشتریان بالقوه و تقویت ارتباط با آنها، استفاده از پست الکترونیک است. طراحی و ارسال خبرنامه های الکترونیکی از مهم ترین و شاید حیاتی ترین نیازهای تجارت های برخط است و ابزار ها و روش های تولید و ارسال خبرنامه ها، بسیار قدرت مند شده اند.

2- وبلاگ نویسی. تا قبل از پدیده وبلاگ، مشتریان امکان و توفیق ارتباط نزدیک با ارائه کنندگان خدمات و محصولات را نداشته اند. وبلاگ نویسی، به ایجاد اعتماد،کمک زیادی می کند و به مشتریان اجازه می دهد با بالاترین رده های مدیریتی شرکت ها، ارتباط نزدیک برقرار کنند. وبلاگ نویسی به بازاریاب ها کمک می کند که داستان خود را در یک محیط باز و غیر رسمی که برای مشتریان حالت شخصی دارد، بیان کنند و بتوانند برای ارائه کننده خدمات،کف بزنند یا شکایت کنند.

3- آر اس اس. سالها قبل می بایست وب سایت های متعددی را بازدید می کردیم تا بتوانیم اطلاعات مرتبط با خودمان را پیدا کنیم. امروزه، اطلاعات به روز و مرتبط، از طریق RSS به طور مرتب و روزانه از طرف اینترنت برای ما ارسال می شوند. مشتریان می توانند جهت دریافت اطلاعات مرتبط با خودشان، آبونه شوند و این اطلاعات را به محض به روز رسانی شدن، دریافت کنند و در زمان و نیروی خود صرفه جویی نمایند.RSS به بازاریاب ها کمک می کند تا یک جریان دائمی از اطلاعات به روز را از طریق اینترنت به مشتریان خود برسانند.

4- Pod casting . هر چند که توقع می رود تا سال 2010 این روش بازاریابی به استفاده انبوه برسد ولی امسال نیز رشد حوبی داشته است. ما دوست داریم به دیگران گوش دهیم و بشنویم. تا قبل از این، اینترنت مجموعه عظیمی از متن بود که از بس به آنها نگاه می کردیم، خسته می شدیم. امروز می توانیم به متخصصین صنعت در موضوعات خاص و به مصاحبه های آنها با میهمانانشان و دریافت ترفندهای مفید، گوش دهیم. پادکست به ما کمک می کند تا محتوای اینترنت را در خانه، محل کار و یا حتی در حال مسافرت در قطار، هواپیما، و یا حتی کوهنوردی، استفاده کنیم.

5- نظر سنجی های بر خط. این خدمات به شما امکان دریافت بازخور از بازدیدکنندگان را به سادگی و سرعت زیاد می دهد و برای تجارت های کوچکی که بودجه برای تحقیقات بازار ندارند مناسب است. نظر سنجی های بر خط می توانند باز خور از مشتری و کارمندان را فراهم سازند. امروزه، ایجاد چنین نظر سنجی های بر خط به سهولت وجود دارد و شما می توانید به راحتی آنها را اجرا و از نتیجه آنها استفاده کنید.


6- محتوای چندرسانه ای. امروزه دسترسی به اینترنت پر سرعت در اکثر مناطق فراهم شده است. این ارتباط های پر سرعت به ما اجازه می دهند تا از محتوای چندرسانه ای حجیم که دسترسی به آنها از طریق اینترنت تا 5 سال پیش غیر ممکن بود، استفاده کنیم. یکی از فراگیرترین این نوع محتوا، ویدئوی دیجیتالی است. هرکسی امروزه به راحتی می تواند تکه ای فیلم ویدئویی بسازد و آن را از طریق اینترنت به نمایش گذارد. و ما هم آن را دوست داریم که تماشا کنیم. اینگونه وب سایت هائی که اقدام به پخش محتوای ویدئویی می کنند، ترافیک بازدید کننده بسیار زیادی خواهند داشت.

7- سایت های اجتماعی. معمولا به عنوان پاتوق جوانان مورد استفاده قرار می گیرند، مانند سایتهای www.myspace.com  ، www.bebo.com  ، www.facebook.com ، که معمولا از داشتن میلیون ها بازدیدکننده و عضو، بهره مند هستند. امروزه بازاریاب ها به ارزش اینگونه سایت ها پی برده اند و در محدوده های تخصصی تر نیز، اینگونه سایت ها در حال شکل گیری هستند. امروزه سایتهای اجتماعی برای مادران، کودکان، دانشجویان دانشگاه، حرفه ای ها و بسیاری از قشرهای اجتماعی دیگر وجود دارند. اینگونه سایت ها، محفل هایی جهت همفکری افرادی که تفکرات مشابه دارند ایجاد می کنند تا آنها این تفکرات، ایده ها، منابع، تجارب، تصاویر، ویدئو، موسیقی و هر چیز مشترک دیگر را با سایرین به اشتراک بگذارند.

8- دهان به دهان. امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است. بازاریاب ها درک کرده اند که قدرت 10 مشتری که در پاتوق های خود از خدمات آنها تعریف مثبت کنند، بسیار زیاد است و بسیار قیمتی است. حتی استفاده از وبلاگ جهت اعلام در سطح وسیع تر نیز بسیار موثرتر خواهد بود. بسیاری از تجارت ها در حال کم کردن بودجه تبلیغات سنتی خود و اختصاص آن به جلب بیشتر مشتریان فعلی خود هستند به این امید که آنها از طریق دهان به دهان، خدمات آنها را تبلیغ کنند و حتی امکاناتی نیز برای اینگونه مشتریان که راحت تر این کار را انجام دهند، فراهم می کنند.

9- موتورهای جستجو. پس از Email، جستجو پر کاربردترین ابزار مورد استفاده در اینترنت است. به همین دلیل، موردتوجه بسیاری از بازاریاب ها و بنگاه های تبلیغاتی است. وب سایت و تجارت بر خط شما زمانی موثر خواهد بود که مشتری ها بتوانند آن را از میان میلیون ها وب سایت و تجارت مشابه، در جهان دیجیتالی، پیدا کنند. اکثر مردم جهت رسیدن به آنچه در اینترنت نیاز دارند، از موتورهای جستجو استفاده می کنند. بهینه سازی و تنظیم وب سایت شما به گونه ای که کسانی که کلمات مرتبط با تجارت شما را جستجو می کنند، بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند، برای تجارت بر خط شما، حیاتی است.


یک طرح بازاریابی موفق، آمیزه ای از انواع روشهای فوق را به کار خواهد بست. اینطور نیست که بگوئیم، این یکی یا آن یکی روش بهتر است. بازاریاب حرفه ای برای خود استراتژی مشخصی جهت تولید محتوی به شکل های مختلف و توزیع آن از طریق کانالهای مختلف اطلاع رسانی جهت رساندن اطلاعات به طیف گسترده ای از مخاطبان، تدوین می


  • آخرین ویرایش:-

  انسان طبیعتا موجودی کنجکاو است و به طور کلی کنجکاوی یکی از قوی‌ترین محرک‌های انسان است. کنجکاوی در هر زمان و هـــــر مکان، همــــراه همیشگی انسان‌هاست و مهم این است که هر شخصی چگونه از آن استفاده می‌کند. بیان، نگرش، طرز رفتار، شکل ظاهری و پوشش، ادب، کنجکاوی، مخاطب‌شناسی و... امروزه همگی جزو لاینفک موفقیت یا عدم موفقیت یک بازاریاب به شمار می‌آید. به طور کلی یک بازاریاب ماهر باید روانشناسی هم بداند و هرچه بیش‌تر در این زمینه اطلاع داشته باشد، موفق‌تر است، همچنین باید بداند رفتار او منجر به واکنش‌های خاصی از طرف مردم می‌شود، به این رو باید در پرتو چنین دانشی، از واکنش‌های خاص آن‌ها نتایج سودمندی بگیرد و حتی‌الامکان از اشتباهات جلوگیری کند. انسان طبیعتا موجودی کنجکاو است و به طور کلی کنجکاوی یکی از قوی‌ترین محرک‌های انسان است. کنجکاوی در هر زمان و هـــــر مکان، همــــراه همیشگی انسان‌هاست و مهم این است که هر شخصی چگونه از آن استفاده می‌کند. یک بازاریاب باید تا جایی که می‌تواند و در هر زمان، از این عامل و شاخص مهم استفاده کند و آن را به کار گیرد. به طور مثال باید بتواند با استفاده از این حس خود، تمایل و علاقهء مشتریان را شناسایی کرده و در جهت ایجاد و تثبیت قرارداد با مشتریان به کار گیرد. به طور کلی می‌توان گفت، برقراری ارتباط موفق با مشتریان از طریق کنجکاوی ما در علایق و نیازهای مشتریان حاصل می‌شود چرا که مشتریان مختلف علایق و سلایق مختلفی دارند، برای برخی کیفیت مهم‌تر است و برای برخی قیمت، برای برخی رفتار فروشنده مهم‌تر از کالایی است که می‌خرند و برای گروهی دیگر نه. مثلا باید بدانیم که صرفا ارزان بودن کالایی، تنها شاخص موردپسند مشتری نیست چرا که گروهی از مردم، دوست دارند احساس کنند که می‌توانند بهترین‌ها را بخورند و بپوشند و اگر با آن‌ها طوری رفتار شود که استطاعت چیزی را ندارند، دل آزرده می‌شوند. مردم عمدتا بیش‌تر چیزها را با قیمت و ارزش مادی تخمین می‌زنند، حتما ضرب‌المثل معروف «مردم عقلشان به چشمشان است» را شنیده‌اید. این ضرب‌المثل حتی در میان سایر جوامع نیز مصداق دارد. برای نمونه فروشگاه بزرگی در حومهء لس‌آنجلس در شب عید کریسمس، کلاهی را به مبلغ 1000دلار به معرض نمایش گذاشته بود، جمعیت خانم‌هایی که برای دیدن آن کلاه آمده بودند آنقدر زیاد بود که همهء‌آن‌ها در فروشگاه نمی‌گنجیدند و عده‌ای در بیرون فروشگاه منتظر ورود بودند. بازاریاب موفق نیز باید این عامل را در روانشناسی فروش به کار بگیرد. مثلا اگر شرکت ما با روش مناسبی در حال تبلیغ است ولی بهره مناسبی از این تبلیغات نمی‌برد، کافی است در گوشه‌ای از تبلیغات خود یا در سایت خود بگوییم انجام این تبلیغات برای ما 000ر100دلار هزینه داشته است و بکوشیم تا این موضوع را بر سر زبان‌ها بیندازیم، این موضوع وقتی انجام شود، انبوهی از توجه را به خود جلب می‌کند و نتایج درخشانی در برخواهد داشت، همچنین نوع گفتار و اصطلاحاتی که در بازاریابی و تبلیغات از آن استفاده می‌کنیم بسیار مهم است چرا که نحوهء گویش ما می‌تواند منجر به برداشت‌ها و عکس‌العمل‌های متفاوتی از سوی مخاطبان شود، مثلا خیلی از افراد این‌گونه تبلیغ می‌کنند: «برای یک هفته محصول ما را امتحان کنید، اگر مایل نبودید پول شما را پس خواهیم داد.» معنای این جمله آن است که چنانچه مشتری از کالای خریداری شده راضی نباشد، تمام پول پرداختی وی یک هفته پس از خرید پس داده خواهد شد. حال به این جمله دقت کنید: «اگر محصول ما مورد پسند شما واقع شد، پس از یک هفته پول آن را پرداخت کنید.» ملاحظه می‌شود معنایی که از این جمله استناد می‌شود، دقیقا همان معنای جملهء بالایی است با این تفاوت که این جمله برای مشتریان خیلی چشمگیرتر واقع می‌شود و تمایل بیش‌تری در آن‌ها ایجاد می‌کند تا محصول مزبور را امتحان کنند. درستی این موضوع در آزمایشی که سال 2003از سوی شرکت پرولینک ( Prolink )، تولیدکنندهء دوربین‌های عکاسی و لوازم جانبی آن، در بازار تایوان انجام شد مشخص شد و طی یک دورهء دو ماهه، تعداد مشتریان این شرکت بیش از 36درصد افزایش یافت. گادفری هریس، از تبلیغاتچی‌های بزرگ و نویسندهء چندین کتاب در زمینهء تبلیغات و بازاریابی، تفاوت در شیوهء بیان را این‌گونه مطرح می‌کند: تصور کنید دو نفر پیش من می‌آیند و هرکدام خرید یک اسب را به من پیشنهاد می‌دهند. هردوی آن‌ها ادعاهای یکسانی دارند که اسب‌ها خوب و مهربان هستند و حتی یک بچه می‌تواند روی آن سوار شود. یکی از آن‌ها می‌گوید: «این اسب را فقط برای یک هفته امتحان کن، اگر ادعای من درست نبود پولت را پس می‌دهم.» دیگری نیز همین جمله را تکرار می‌کند ولی اضافه می‌کند: «این اسب را فقط برای یک هفته امتحان کن، اگر ادعای من درست بود بیا و پول اسب را به من بده.» من طبیعتا اسب دومی را می‌خرم. نکته‌ای که در این مورد وجود دارد وکمتر کسی به آن توجه دارد این است که مشتریان ما و به طور عام همهء انسان‌ها، واکنش بیش‌تری به شنیدن کلمات مثبت و تاییدکننده دارند و آن‌چه سبب شد تا مشتریان شرکت پرولینک افزایش یابد، به کاربردن عبارتی چون «موردپسند واقع شدن» در مقابل «مایل نبودن» بود که تاثیر مثبتی در نگرش و تصمیم‌گیری مشتریان داشت. امروزه کالاهای بی‌شماری با انواع متعددی از مارک‌های مختلف در بازار موجود است که تفاوت چندانی از نظر کارآیی در رفع نیازهای مشتریان ندارند، از این رو آن‌چه تمایز محصولات را در تسخیر بازار سبب می‌شود، نوع نگرشی است که مصرف‌کنندگان به محصولات مختلف دارند. البته روش‌های مختلفی برای ایجاد نگرش مثبت نزد خریداران وجود دارد که دستیابی به آن‌ها کار دشواری نیست، کافی است همان‌طور که گفته شد از حس کنجکاوی خود استفاده کرده و آن را تقویت کنید. مثلا اگر از شما پرسش شود که برای افزایش فروش نوعی کتاب تخصصی به گروهی از بازرگانان معتبر و پرسابقه چه روشی را برمی‌گزینید، چه می‌گویید؟ این دقیقا همان پرسشی است که یک ناشر کوچک لندنی از خود کرد و زمانی که پاسخ مناسبی برای آن دریافت، سود کلانی به جیب زد. وی زمانی که در فروش کتاب‌های خود با شکست روبه‌رو شد، دست به ابتکار جالبی زد که از طریق آن توانست محصول خود را در نظر گروه مخاطبش (بازرگانان معتبر و پرسابقه) چشمگیر کند و کاری کند که طی مدت کوتاهی کتاب مزبور به چاپ پنجم برسد. اقدام او این بود که نام خریداران را با چاپ حروف طلاکاری شده روی کتاب حک کرد. این کار انجام شد و با تغییرات بسیار جزئی در مورد نحوهء اطلاع‌رسانی، به زودی هزاران جلد کتاب فروخته شد. در واقع وی با حک کردن اسم‌ها با طلا به کتاب‌ها، در نظر خریداران ارزش افزونی بخشید چرا که هرگاه شخصی بداند که چیزی با اسم خودش به او تعلق خواهد داشت، تلاش می‌کند تا آن را به دست آورد حتی اگر مجبور باشد مبلغی پول بابت آن بپردازد. استفاده از طلا نیز شیوه‌ای هوشمندانه بود زیرا حک نام افراد با طلا، ارزش مثبت افزونی را در نظر آن‌ها ایجاد می‌کند. به طریق مشابهی مشخص شده است که هر پیشنهادی که به یک گروه خاص از افراد محدود شود، خیلی موثرتر از پیشنهادی است که به گروه عمده‌ای از مردم می‌شود، مثلا پیشنهادی که برای خرید محصولی به خانم‌‌های خانه‌دار می‌شود، موثرتر از پیشنهادی خواهد بود که به خانم‌ها - به طور کلی- می‌شود زیرا با بیان کلمهء «خانه‌دار»، هنگام خطاب قرار دادن در واقع محرک‌های ذهنی این گروه بیش‌تر تحریک شده و برای واکنش آماده‌تر می‌شوند، در واقع بیان کلمهء «خانه‌دار»، امتیازی است که برای گروه خاصی از زن‌ها- نه همهء آن‌ها- در نظر گرفته شده است و کسانی که محق امتیاز آشکاری هستند نهایت تلاش خود را برای دستیابی به آن می‌کنند و حتی گاهی سختی‌های زیادی را نیز تحمل می‌کنند. یکی دیگر از مواردی که یک بازاریاب موفق باید همواره به آن توجه داشته باشد، موضوعاتی است که به واسطهء آن امکان حس منفی افراد، حتی برای مدتی کوتاه فراهم آید و سپس با استفاده از موقعیت به وجود آمده و اصلاح آن‌چه در ذهن مخاطب شکل گرفت است از آن بهترین بهره را ببرد; برای مثال چند سال پیش، یکی از تبلیغاتچی‌های بنام ایران دست به ابتکار جالبی در زمینهء تبلیغ و فروش ماشین لباسشویی زد; وی با گزینش شعار «ما با خانم‌های خانه‌دار ارتباط داریم» و درج آن در تبلیغات محصول مورد نظر، میلیون‌ها تومان سود عاید شرکت خود کرد. درج چنین عبارتی در تبلیغ یک کالا، به سرعت واکنشی منفی و تدافعی را در ذهن مخاطب ایجاد می‌کرد و آن‌ها را به تعقیب تمام متن آگهی وامی‌داشت. در انتها نیز مخاطب مزبور با امکانات و مزایای ماشین لباسشویی آشنا می‌شد، ضمن این‌که تا مدت‌ها این تبلیغ را برای دوستان و آشنایان خود تعریف می‌کرد. ناگفته نماند در این زمینه رعایت چارچوب‌های قانونی و پرهیز از خطا امری کاملا حیاتی و مهم است چرا که کوچک‌ترین لغزشی، عواقب جبران‌ناپذیری خواهد داشت. به هر رو برای بازاریابی موفق روش‌های بی‌شماری وجود دارد. بعضی افراد به طور غریزی آن‌ها را می‌شناسند و برخی دیگر این مراحل را با تجربه فرامی‌گیرند، اما بخش عظیمی از آن‌ها را می‌توان از طریق دیگران آموخت و زمانی که با روش‌های موفقیت‌آمیز آن‌ها آشنا شدیم، بهتر است آن را برای استفاده در موارد مشابه به خاطر بسپاریم، رعایت این موارد مهم هستند. یک پیشنهاد یکسان که با روش‌های متفاوتی به وجود آمده، ممکن است بازدهی‌های متفاوتی در بر داشته باشد. از این رو در گنجینهء تجربیات باید بهترین روش را به گونه‌ای پیدا کنیم


  • آخرین ویرایش:-

شش مرحله یک طرح و پروژه‌ بازاریابی:

در ابتدا باید بدانید که عمل کردن تنها کافی نیست باید با فکر عمل کنید. هر شرکتی می‌تواند چالش‌های خود در دنیای رقابت را به حداقل برساند و می‌تواند از طرف دیگر میزان فروش و سود بالقوه و بالفعل خود را افزایش داده به اهداف خود دست پیدا کند.
راه‌حل کلیدی نیل به اهداف این است که یک طرح هدفمند و استراتژیک داشته باشید و بتوانید نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید و از این طریق در دنیای رقابت خود را نشان دهید. این اطلاعات نقشه راه است. بدین ترتیب که جایگاه کنونی شما را به شما می‌شناساند و به شرکت شما می‌گوید که هدف بعدی شما چیست و فردا کجا خواهید بود و چطور شما می‌گوید که هدف بعدی شما چیست و فردا کجا خواهید بود و چطور می‌توانید به آن برسید. اگر بازار و دنیای رقابت خود را به درستی بشناسید می‌توانید در فروش یک کالای معمولی، یک محصول با فن‌آوری بالا یا کالایی که میلیون‌ها دلار برایتان عایدی دارد موفق شوید. همین نکته در فروش این کالاهای متفاوت فرق می‌گذارد و تفاوت آنها معلوم می‌شود. در اینجا هشت مورد وجود دارد که باید به آنها توجه کنید.

۱- اهداف
۲- برنامه‌ریزی زمان
۳- بودجه
۴- مخاطبان
۵- عرضه
۶- خلاقیت
۷- تولید / رسانه‌ها
۸- تحلیل / سنجش

تمرکز – جهت‌دهی – هدفمندی

اهداف اولین نکته از هشت نکته طرح بازاریابی شماست. شما به اهداف نیاز دارید. من هم به اهداف نیازمندم. یک شرکت باید هدفمند باشد تمرکز و جهت‌گیری نتایج تعیین اهداف هستند و یکی از نتایج دیگر تعیین اهداف این است که شما می‌توانید این اهداف را محقق کنید. اگر طرح هدفمندی داشته باشید کارهایتان پیش می‌رود و به خواسته‌هایتان خواهید رسید. اهداف به شما این احساس را می‌دهند که دارید پیشرفت می‌کنید این اهداف شما را از سرگردانی نجات می‌دهند. داشتن هدف باعث می‌شود که شما برای جهت‌دهی به کارهایتان فقط به وضعیت موجود اکتفا نکنید. بسیاری از شرکت‌ها برای جهت‌دهی به طرح بازاریابی‌شان فقط از این روش استفاده می‌کنند. اگر شما هم از این روش استفاده کنید مثل بقیه خواهید شد. اما داشتن اهداف مشخص شما را از جایی که هستید به جایی که می‌خواهید باشید راهنمایی می‌کند. در یک شرکت موفق هر مدیر بخش ارتباطات باید در ابتدای شروع یک پروژه تازه یک طرح جهت‌دهی به کارها را ارائه کند.
این طرح تمرکز و مسیر فعالیت ها را مشخص می‌کند. هدف از این طرح این است که اطلاعات به طور دقیق ارائه شوند تا گروههای گوناگون بدانند که چه چیز مورد انتظار است. در زیر چند سوال آورده شده که در این طرح مطرح می شود و جوابهایشان مورد انتظار است:

  • محصول چیست؟ خصوصیات و منافع آن کدامند؟
  • هدف بازاریابی این محصول چیست؟ خواسته‌ ما چیست و انتظارات ما در چه حدی هستند؟ اهداف کدامند؟
  • مخاطب هدف ما چه کسانی هستند؟ ما با چه کسانی طرف هستیم؟
  • نیازهای این گروه هدف چیست؟
  • مهمترین ایده این طرح کدامست؟
  • نکات قابل توجه این برنامه به ترتیب اهمیت چیست؟
  • چه عکس‌العملی موردتوجه ماست؟ انتظارات ما چیست؟ 
  • چه زمانی نیاز است تا این برنامه‌ کاملاًَ اجرا شود؟
  • بودجه ما در چه حدی است؟ 

اگر برای راهبری جهت‌دهی خلاقانه، نیازهای اصلی و سنجش نتایج اطلاعات کافی داشته باشیم و بتوانیم جزئیات رقابت‌ها را به دقت بررسی کنیم و میزان فروش و توزیع محصولات را درست هدایت و راهبری کنیم، آنوقت است که می‌توانیم بگوییم طرح را درست اجرا کرده‌ایم و بر نقاط لازم تمرکز کرده‌ایم و جهت‌دهی درستی داشته‌ایم. در این جا راه کسب و کار را درست یاد گرفته‌ایم.
تعداد اندکی ضرورت تعیین اهداف را زیرسوال می‌برند زیرا به اهمیت آن واقفند. شما باید هدف را ببینید، ماشه را بکشید و شلیک کنید؟ اما نکته منفی این طرح چیست؟‌ بعضی می‌پرسند چرا زمانی که به یک مخاطب هدف کالایتان را عرضه می‌کنید چرا در همان لحظه آن را نفروشید؟ نکته اینجاست که وقتی یک راکت به سمت ماه پرتاب می شود باید قبل از این که زمین را ترک کند جهت‌گیری درستی برایش تعیین شده باشد. شما هم وقتی می‌خواهید وارد بازار فروش شوید باید از قبل برنامه‌ریزی کرده باشید.
باوجود فن‌آوری پیشرفته امروز شما می‌توانید با فشردن چند دگمه و کامپیوترهای پیشرفته حرکت این راکت را در فضا هدایت کنیدو حتی آن را روی ماه بنشانید. اما تمام این اقدامات وقتی موفق می شود که راکت از ابتدا با برنامه‌ریزی دقیق درست «جهت‌دهی» و «هدایت» شده باشد. این نکته برای اهداف بازاریابی مستقیم هم صدق می‌کند. وقتی اهداف را مشخص کردید می‌توانید آنها را تغییر داده، عوض کنید.اما این کار وقتی ممکن می‌شود که از ابتدا در مسیر درست قدم برداشته باشید.

اهداف شما باید مشخصات زیر را داشته باشد:

  • مختصر باشند تا به آسانی فهمیده شوند. 
  • دقیق باشد تا کار بررویشان آسان شود. 
  • قابل انعطاف باشند تا در شرایط گوناگون بتوان از آنها استفاده کرد.

اگر از ابتدا طرحی مناسب داشته باشید می‌توانید با موفقیت‌ تمام به سوی هدف پیش رویتان شلیک کنید.
بیشتر ما به ارزش برنامه‌ریزی و تعیین هدف پی برده‌ایم. اما گاهی اوقات بعضی به وقت و زمان نیاز دارند تا به کاربرد و استفاده از آن عادت کنند. در اینجا چند پرسش کلیدی وجود دارد که باید به آنها پاسخ داد. این سوالات هنگامی پیش می‌آیند که شما برای شرکت، محصول و خدمات خود تعیین هدف کرده باشید:

۱- آیا شرکت شما کالایی با مشخصات ویژه و متمایز از شرکت‌های دیگر ارائه می‌کندکه در بازار رقابتی متمایز و ویژه باشد؟
۲- آیا منافع و امتیازات شرکت شما برای بازار اهمیت دارد؟ آیا آنها به این منافع توجهی می‌کنند یا از آن اطلاع دارند؟
۳- آیا کالا یا خدمات شما منافع خاصی در بازار دارد؟
۴- آیا این شرکت خودش در صنعت حرفی برای گفتن دارد یا دنباله‌روی این صنایع و شرکت‌هاست؟
۵- آیا کالای شما بدیع و تازه است و از نوآوری خاصی برخوردار است؟
۶- آیا شما مصمم هستید که در بازار رقابت پیروز باشید؟
۷- آیا شما می‌توانید اگر شرکتی مقابل شما بایستد تحمل کنید و مبارزه کنید؟

قبل از شروع هر طرح بازاریابی، افراد در ذهن خود ایده اولیه‌ای راجع به آنچه می‌خواهند کسب کنند، دارند. این ایده‌ها در ابتدا مبهم هستند و درباره بازاریابی، تبلیغات و اهداف کلی شرکت ایده‌هایی مطرح می‌کنند. مثلاً هدف «افزایش فروش» به تنهایی مفید نیست. مثلاً این سوالات مطرح می شود که چقدر می‌خواهید افزایش فروش داشته باشید؟ در چه حوزه‌هایی می‌خواهید فروش خود را بالا ببرید؟ در تمام مناطق یا در حوزه جغرافیایی خاصی؟ اهداف شما باید تعریف شده،‌مشخص، ثبت شده و خاص باشند مثلاً شما می‌توانید طرحی داشته باشید تا به اهداف زیردست پیدا کنید:

  • درصد خاصی از سهم بازار را در دست بگیرید و در آن نفوذ کنید. و بتوانید از این درصد سود برده و فروش را افزایش دهید. 
  • به سطح خاصی از نقل و انتقالات محصولات خود دست یابید. 
  • در یک بازده زمانی مشخص اعتبار خاصی کسب کنید. 
  • در سال مالی آینده جزء طبقه‌بندی استاندراد صنعتی (SIC) قرار بگیرید. 
  • تعداد مشخصی فروشگاه جدید احداث کنید. 
  • از طریق مشتریان کنونی به میزان رشد اقتصادی مشخصی دست یابید.

مهم است که اهداف خود را از نظر کمی بررسی کنید. وقتی تعداد اهداف مشخص نباشند سنجش آنها مشکل خواهد بود. و در بازاریابی مستقیم «اگر نتوانید سنجش کنید، نمی‌توانید پیشرفت کنید.» شما باید اهداف خود را مشخص کنید، آنها را تعریف کنید و تصمیم بگیرید که واقعاً چه می‌خواهید. هیچ کس خارج از شرکت نمی‌تواند تصمیم بگیرد که اهداف شما چه باید باشد. فقط خودتان می‌توانید این وظیفه سنگین را به انجام برسانید. چرا این که خودتان باید مسئولیت تعیین اهداف را برعهده بگیرید، اینقدر مهم است؟ چرا اگر آن را به عهده دیگری بگذارید. عاقلانه نیست؟ چون تجربه نشان داده هنگامی که شخص دیگری برای یک شرکت برنامه‌ریزی کرده آن طرح شکست خورده و هنگامی که طرح را به اجرا گذاشته‌ا‌ند هرگز به نتیجه نرسیده است. دلیل این امر واضح است چراکه شخصی که با شرکت شما بیگانه است آن اندازه که شما احساس مسئولیت می‌کنید، نسبت به کار شما مسئول نیست. این شما هستید که سرنوشت شرکت و آنچه برایش پیش می‌آید، برایتان مهم است.


  • آخرین ویرایش:-
چهارشنبه 2 دی 1388  01:17 ق.ظ

این اتفاقی است كه روزانه می افتد: دو كسب و كار با بودجه بازاریابی مشابه شروع به فعالیت می كنند. یكی در كار خود موفق می شود ولی دیگری موفقیت چندانی كسب نمی كند.

حال باید پرسید كه چرا این موضوع اتفاق می افتد؟ چرا بـــــرخی شركتها در تلاشهای بـــــازاریابی خود موفق عمل می‌كنند ولی تعـداد دیگری مــــــوفق نمی شوند؟ آنهایی كه موفق می شونــــد می دانند كه چگونه از ابزارها و منابع موجود به نحو احسن استفاده كنند. رعایت مؤلفه های ذیل می تواند به مدیران برای كسب موفقیت در بازاریابی كمك كند:

رهبری:

برای موفق شدن، برنامه های بازاریابی كه كاركنان یا سازمان مشخص كرده می باید درراستای چشم‌انداز آینده شركت باشد. این وظیفه مسئولان سازمان است كه به طور مشخص اهداف را مشخص سازند. واقعا این اهداف روشن نباشد نمی توان از كاركنان انتظار داشت كه انتظارات مسئولان را تامین كنند.

گوش دادن:

مشتریان آنچــــه را كه می خواهند و حاضرند بابت آن پول پرداخت كنند، به شما می گویند. آنها حتی این نكته را هم یادآوری می كنند كه چه رویكرد بازاریابی را ترجیح می دهند. فقط راهش این است كه از آنها سوال كنید و به دقت به پاسخ آنها گوش فرادهید. باور داشته باشید كه بهترین برنامه های بازاریابی آن برنامه‌هایی هستند كه برپایه توصیه های مشتریان و ترجیحات آنها شكل گرفته باشد.

تیم كاری:

قطعا بازاریابی موثر با شما و دست اندركاران تیم بازاریابی شما شروع و پایان نمی یابد. همه در موفقیت بازاریابی دخیل هستند. راه درست این است كه به ایده های آنها گوش دهید، برنامه های بازاریابی خود را دراختیار آنها قرار دهید و اعضای تیم را درمورد پیشرفت كار در جریان قرار دهید.

همكاری:

بهترین برنامه های بازاریابی چنانچه موانع فروش داشته باشند، با موفقیت همراه نخواهدبود. پیش‌شرط یك همكاری موثر و رفع كردن موانع فروش ارتباط صمیمانه بین همه قسمتها و افراد است. با این كار مشكلات نظیر كمبودها را می توان پیش بینی و درباره آن بحث كرد و به این ترتیب كاركنان به جای اختلال در كار می توانند از این برنامه حمایت كنند.

پاسخگویی:

درست مثل ساخت یك بنا كه محصول گذاشتن آجر روی آجر است، یك برنامه موفق بازاریابی هم برنامه خوب دیگری را تولید می كند. برای شروع هر برنامه یا تاكتیك، اهداف قابل دسترسی را مشخص سازید. هر رویكرد بازاریابی را تست كنید و درنهایت آن رویكردی را كه درعمل قابل اجراست به كار بندید.

انعطاف پذیری:

شركتهای موفق به سرعت خود را با تغییرات ایجادشده در بازار، ترجیحات مشتری و فناوری‌های جدید منطبق می سازند. وقتی می بینید یك روش بازاریابی جواب نمی دهد، برای تجدیدنظر در آن ماهها صبر نكنید. ریشه مشكل را پیدا كنید و به سرعت آن را برطرف سازید.

تداوم:

ارائه مداوم یك نام و یك تصویر، برای موفقیت بازاریابی در درازمدت ضروری است. درعین حال كه استراتژی و تاكتیك ممكن است تغییر كند و یا تكامل یابد، ولی نام لوگو و حتی شعار می باید سنگ بنای برنامه بازاریابی شركت شما باشد.

بینش:

برخی از كارآفرینان همیشه از یك بینش درونی برخوردارند. آنها به جای اینكه فقط به تحولات امروز پاسخ دهند، میدان رقابت را ارزیابی و گرایشهای آینده، محصولات و فناوری های جدید را پیش بینی می كنند. بازاریاب موفق كسی است كه بتواند آینده نگر باشد.

تمركز:

برخلاف بنگاههای بزرگ، كسب و كار شما می باید بر بازاریابی محصولات و خدمات خود برای مشتریان محدود تمركز كند. غافل شدن از بازارهای گوناگون می تواند تلاشهای شركت شما را بی اثر سازد و به نتایج كار لطمه وارد آورد.


  • آخرین ویرایش:-
سه شنبه 1 دی 1388  04:01 ب.ظ
نوع مطلب: (صورتجلسات گروهها ،) توسط: گروه 8

بسمه تعالی

 

صورتجلسه گروه 8                             تاریخ:21/9/88

در تاریخ مذكور اسلایدهای بازیابی جهت ترجمه در بین اعضای گروه تقسیم شد تاریخ ارائه ترجمه ها مشخص شد و نیز فعالیت های مقدماتی جهت ارائه افراد ارئه كننده ،تاریخ ارائه و....انجام شد.

تمام اعضای گروه در جلسه حضور داشتند.

 


  • آخرین ویرایش:سه شنبه 1 دی 1388
  • تعداد کل صفحات :8  
  • 1  
  • 2  
  • 3  
  • 4  
  • 5  
  • 6  
  • 7  
  • ...