تبلیغات
Case Method in Marketing Education - مطالب نمونه‌قضایای‌موردی‌وسناریو

مدیرشركت تصمیم گرفت برای فروش بهتر مطالعاتی را انجام داده و مناطق و اشخاصی را كه بیشتر به این نوع شامپو ها نیاز دارند شناسایس كند. به دلیل كمبود وقت وهزینه امكان بررسی همه ی افراد نبود. بنابراین تصمیم گرفت از روش نمونه گیری برای تخمین تعداد متقاضیلن احتمالی استفاده كند. با انتخاب مثلا ً تعدادی  از هر یك از گروههای زیر:

  • مردانی كه كت و شلوار می پوشند معمولا به زودی متوجه شوره سر می شوند (به علت تیره بودن لباس)
  • مراجعیمن به مراكز درمانی خصوصا ً با تخصص پوست و مو  

سپس به هر یك از آن ها یك شماره ای داد و با انجام محاسباتی توانست میانگین تقریبی برای عارضه شوره سر  در شهر مورد نظر را به دست آورده و این عدد را به شهرهای دیگر هم تعمیم دهد.


  • آخرین ویرایش:-
جمعه 18 دی 1388  12:21 ق.ظ

خانم الف دچارمشکل فشارخون بود.فشارخون این خانم گاهی ازحدمعمول بالاترو حتی گاهی پایین ترمیامد و دچارافت فشار می شد.بدون اینکه محرک خاصی وجودداشته باشد.ازاین مشکل خیلی رنج میبرد.همیشه باخودش فکرمی کرد کاش وسیله ای بود که همیشه همراهم باشه ودائما فشارم رو کنترل کنه .البته دستگاه فشارسنج هم،همین کاررا انجام می داد ولی به علت حجم زیاد نمی توانست که همه جاهمراه باخودش داشته باشه وفشارخونش را دائم  کنترل کند.تااینکه روزی بادوستانش در یک مهمانی صحبت شد ومشکلش رامطرح کرد؛واز آنجایی که دوستانش هم سررشته ای دراین کارها داشتند،توانستندبعدازمدت ها فکروتحقیق این موضوع را عملی کنند.این انگشتر باداشتن سنسورهایی متاثرازافزایش وکاهش غیرطبیعی فشارخون تغییررنگ می داد. باافزایش فشارخون به رنگ قرمز وباکاهش شدید فشارخون به رنگ بنفش درمی آمد.درنهایت این وسیله ازطریق داروخانه ها،پزشکان عمومی ومجلات تبلیغ شد.؛که باتوجه به حجم کم وزیبایی که داشت باالطبع طرفداران زیادی پیداکرد.


  • آخرین ویرایش:-

موضوع سناریو :تبلیغ سمعک

مقدمه

اگر شما مکرأ از مردم می خواهید که حرفهایشان را تکرار کنند ودر ادامه مکالمه با دیگران مشکل دارید ویا اغلب از صدای بلند تلویزیون شکایت می کنید ممکن که نیاز به سمعک داشته باشید. افراد مختلف واکنشهای متفاوتی به استفاده از سمعک دارند اگر مشکل شنوائی از نوع حسی-عصبی یا عصبی باشد فرد می توان اصوات گفتاری را اگر به اندازه کافی بلند باشند بشنود ولی نمی تواند درک کند که چه گفته شده است. این درست است که گفتار بایستی به انداره کافی بلند باشد تا شنونده به درکشان دست یابد اما تولید گفتار بلند الزامأ منجر به بهبود یکنواخت در تشخیص نخواهد شد زیرا عصب شنوائی حساسیت کمتری به تفاوتهای اکوستیکی اصوات دارد. از آنجائیکه عملکرد اولیه سمعک تقویت اصوات می باشد بعضی از استفاده کننده ها ی این تجهیزات با مشکلات تجربه ای درکی روبرو هستند علی رغم اینکه سطح بلندی صدا افزایش یافته است. مشکل دیگری که برای استفاده کننده های جدید سمعک وجود دارد وجود نویز محیط است . مردم وقتی از سمعک استفاده می کنند توقع خیلی زیادی دارند و انتظار دارند شنوائیشان شبیه یک فرد نرمال باشد. وقتی کیفیت صدای تقویت شده سازگاری نداشته باشد انتظاراتشان از این شیوه کاهش می یابد. هزاران بهانه برای استفاده نکردن سمعک وجود دارد اما بخاطر بسپارید که تفاوت بین بهانه ودلیل وجود دارد. دلیل این است که چرا شما کاری یا عملی انجام می دهید و آنرا در جملاتی بروش واقعی بیان میکنید . عذ ر و بهانه چیزیست که شما می گوئید ولی نمی دانید یا اینکه دلیل واقعی آن آشکار نمی شود .

با این مقدمه فکر کنم که با موضوع مورد نظر گروه آشنا شده باشید ،

ما هم با این مقدمه به دنبال یک سمعک مناسب گشتیم و در روزنامه و اینترنت ،تا اینکه به تبلیغ سمعکی در پیک برتر برخورد کردیم ،و اونم تبلیغ کوچکترین سمعک دنیا ،به خاطر همین تصمیم گرفتیم به شرکت تولید کننده رفته و درمورد تبلیغ و بازاریابی محصول مورد نظر صحبتی کنیم .

شرکت ثمین آوا (نماینده انحصاری پخش سمعک های بلتون آمریکا در ایران) و تولید کننده کوچکترین سمعک دینا ،شرکتی با سابقه 13 ساله و با تعداد 10 کارمند است.از او برای رمز موفقیت و جذب مشتری پرسیدیم ، و آنها رمز موفقیت و تعداد مشتریان خود را بیشتر مدیون تبلیغات می دانستند . و مدیر شرکت گفت که ابتدا فقط در روزنامه های جام جم و ایران تبلغ می کرده اما نتوانسته بودند در این مدت که با این روزنامه ها به تبلیغ محصول پرداخته بودند ،زیاد جذب مشتری کنند،با اینکه اخیر خودپیک برتربرای تبلیغ  محصولات شرکت به آنها

زنگ زده و با گفتن شرایط به مدت یکساله حاضر به بستن قرارداد ی با این شرکت می شود .

طراحانی از پیک برتر به نام گروه طراحان آوین کار گرافیکی تبلیغ را انجام داده اند و تبلیغ را به اندازه یک صفحه از این مجله چاپ کرده اند.و این تصویر رنگی و بزرگ و حاوی اطلاعاتی ازانواع محصولات شرکت، نوع سمعک و خدمات شرکت ،شرایط فروش (اقساطی) و ... را شامل می شود.

  شرکت ثمین آوا

پیک برتر این مجله را هرماه در یک منطقه تبلیغ می کند و همچنین تبلیغات اینترنتی هم برای محصولات شرکت ها دارند . با اینکه هزینه تبلیغ در پیک برتر خیلی بیشتر از روزنامه ها ی جام جم و ایران  هست ، ولی بازخور این تبلیغ در پیک برتر خیلی بالاتر از آن روزنامه ها است و موجب جذب بیشتر مشتری شده است.با تبلیغ در این مجله و با توجه به هزینه بالای آن شرکت توانسته همچنان سود داشته باشد و با مشتریان بیشتری این هزینه تحمیلی را جبران بکند.

سوالات

1-    چه چیزواقعا باعث بالا رفتن فروش محصولات این شرکت شده است ،نوع محصول یا نوع تبلیغ؟

2-    پیک برتر چگونه باعث فروش بیشتر محصولات این شرکت شده است؟

 


  • آخرین ویرایش:-

روش های تبلیغاتی مرکز دم (درمان در منزل)

 

مرکز شبانه روزی درمان در منزل "دم" از سال 1378 و به دنبال ارائه طرح پزشک خانواده و سیستم جامع ارجاع به منظور سطح بندی ارائه خدمات درمانی در زیرمجموعه معاونت پژوهشی جهاد دانشگاهی واحد علوم پزشکی تهران تاسیس گردید. مرکز دم اولین مرکز ونهاد مرکز عمومی غیر دولتی فعال در کشور می باشد که با مجوز رسمی وزارت بهداشت و درمان و آموزش پزشکی به صورت علمی و قانونمند (طبق آیین نامه وزارتخانه) اقدام به ارائه کلیه خدمات درمانی و مراقبتی در منزل نموده است.

مرکز دم هم اکنون دارای مرکز پیام شبانه روزی در ساختمانی مجزا در میدان انقلاب تهران با40 خط تلفن و دارای 7پرسنلی اداری وبیش از 200نفر کادر اعزام می باشد.گستره ی ارائه ی خدمات در کلیه مناطق 22گانه شهرداری تهران و به صورت شبانه روزی می باشد و بیش از 130000مشترک با مرکز در ارتباط می باشد واحد ارزیابی و توسعه ی این مرکز پایش عملکرد کادر اعزامی و نیروی ستادی ونیز توسعه ی خدمات رسانی این مرکز طبق آخرین الگو هایHOME CAREرابرعهده دارد.

شرکت دم اکثر خدمات درمانی را در منزل ارائه می دهد. اهدافی که این شرکت دنبال می کند عبارتند از:

1_دسترسی به کلیه ی خدمات سلامت در منزل توسط مجرب ترین کادر درمانی

2_کاهش انتقال عفونت های بیمارستانی در بستری طولانی مدت

3_کاش هزینه های بالای رفت و آمد و اتلاف وقت بیماران و همراهان و........

4_کاهش هزینه های سرسام آور بستری ومعالجه در مراکز درمانی

5_تکمیل دوره ی درمان در بیماران ترخیصی و اطمینان از بهبودی و عدم عود.

به نقل از آقای "علامه" مدیر شرکت دم شعار شرکت این است که: " با یک تماس خدمات بیمارستانی را در منزل خود دریافت نمایید."

 تمامی پرسنل شرکت دم با ارائه خدمات درمانی با کیفیت بالا و در کمترین زمان ممکن در جهت تحقق شعار شرکت گام برمی دارند .

تهیه وچاپ نایلون های تبلیغات و توزیع در داروخانه ها, تهیه بروشورهای,تبلیغ در نمایشگاه های مختلف ,تبلیغ در روز نامه همشهری  و ماهنامه بازار کار ، که هدف از همه ی این تبلیغات افزایش تعداد مراجعین می باشد ولی به علت نقاط ضعف و قوت متفاوت این روش ها,نتایج متنوعی را برای شرکت به دنبال داشته اند. مدیریت شرکت این عقیده را دارد که بهترین بازار یابان که برای شرکت نیز کمترین هزینه را دارد مشتریان شرکت می باشند و در صورتی که شرکت کیفیت خدمات خود را بالا ببرد مشتریان با تعریف نزد دیگران بهترین تبلبغات را انجام می دهند که بالا ترین تاثیر نزد دیگران را دارد.

 

به عنوان مثال آقای "زالی" مسئول شرکت دم گفتند:استفاده از سامانه ی پیام کوتاه به علت این که جامعه هدف گسترده نبوده است,موفقیت چندانی نداشته است لذا این روش حدود 3ماه قطع شده است تا اصلاحات و برنامه ریزی بهتری برای دستیابی به نتایج بهتر انجام شود جالب توجه است بدانیم هنگامی که شرکت در نمایشگاههای مختلف مانند نمایشگاه مواد غذایی,نمایشگاه تجهیزات پزشکی ,....فعالیت های تبلیغاتی انجام می دهد,تماس ها و درخواست خدمات درمانی به طور محسوس افزایش می یابد.

طراحی تبلیغات در قالب بروشور,پوستر,نایلون وطرح تبلیغی در روزنامه توسط یک گرافیست که در مرکز مستقر است انجام می شود با توجه به این که شرکت  دم نیمه دولتی است و به علت محدودیت های مالی که شرکت باآن روبروست.روانشناسی تبلیغات به صورت تجربی انجام شده و متخصص برای این امر در مرکز وجود ندارد با این حال کارشناسان شرکت در مورد روانشناسی رنگ ها تحقیقات لازم را انجام می دهند مثلا به مرور دریافته اند که رنگ نارنجی فسفری برای تبلیغ به خوبی نتیجه می دهد و از این رنگ در پوستر های شرکت استفاده می کنند.

بر اساس تحقیقاتی که توسط کارشناسان شرکت انجام شد,مشخص شد که روزنامه همشهری به علت این که یکی ازپرتیراژترین روزنامه هاست و قسمت آگهی جداگانه و جالب توجه دارد,برای تبلیغ شرکت مناسب خواهد بود ومسئولین به انتخاب مناسب یک محتوای مفید و رسا درمورد شرکت برای چاپ در روزنامه ی همشهری پرداختند در ضمن در این روزنامه خط صفحات آگهی انتخابی نیست و صفحات تبلیغ سیاه و سفید است پس محتوای تبلیغ مهم ترخواهد بود .

شایان ذکر است که تبلیغ در ماهنامه  نیز تا حدی در جلب مشتری موثر است اما نه به اندازه ی تبلیغ در روزنامه ی همشهری .شرکت دیگری که به ارائه خدمات درمانی در منزل می پردازد مرکز "دی" می باشد که زیر نظر بیمارستان "دی" بوده و این امر تا حدی زیادی به جلب بیشتر مشتری کمک خواهد کرد واین شرکت رقیب برای شرکت دم به حساب می آید در حالی که شرکت دم وابسته به جهاد دانشگاهی است و تقریبا به صورت نیمه دولتی عمل می کند با توجه به مسائل مطرح شده,مسئولین شرکت از استراتژی های دیگری نیز برای جلب مشتری استفاده کردند به عنوان مثال حیطه ارائه خدمات درمانی توسط شرکت را گسترش دادند,مورد دیگر این که پس از بررسی های انجام شده به این نتیجه رسیدند که در مناطق 2,3و6 تهران مشتریان بیشتری دارند,لذا تمرکز بیشتری از نظر تبلیغاتی در این مناطق کردند تا علاوه بر حفظ مشتریان قبلی,بر تعداد مشتریان خود بیافزاید.

از جمله برنامه های که شرکت دم برای آینده دارد, تهیه پرونده سلامت برای بیماران,تبلیغ در هتل ها,سفارتخانه ها  و مکان های عمومی می باشد که همگی تاثیر مثبت در جذب مشتری خواهند داشت.

یکی از سیاست های جالبی که شرکت در بیش گرفته است که از طریق اپراتور هایی که به صورت شبانه روزی در شرکت حضور دارند از درخواست کنندگان خدمات ,راه آشنایی با شرکت سوال می شود,به این ترتیب شرکت بر حسب آمارهای بدست آمده روش تبلیغی موثرتر را شناسایی ودر جهت بهبود ان سرمایه گذاری بیشتری خواهد کرد. درکنار همه روش های به کار گرفته شده آقای "زالی" به عنوان یکی از مسئولین شرکت اعلام داشتند که به نظر ایشان بهترین شیوه ی تبلیغ ,شیوه ی دهان به دهان  است که البته این روش محدودیت های  خاص خود را دارد.

 

سوالات:

1-با این توضیحات,چنانچه شما به عنوان مشاور بازار یابی شرکت "دم" انتخاب شود,چه استراتژی های تبلیغاتی را جهت افزایش مشتریان به کار خواهید گرفت ؟

2-به نظر شما کدام روش تبلیغاتی مناسب تر است؟

3-با توجه به اینکه هنوز فرهنگ استفاده از خدمات درمانی (به دلیل یک سری مسائل اقتصادی ,اعتقادی,.....)آن طور که باید در کشور ما وجود ندارد ,شرکت دم را با مشاوره ی بازار یابی خود در جهت دستیابی یه شعاری که مرکز دم برگزیده است,یاری کنید.

4:چه روشی پیشنهاد می کنید تا این مرکز در سایر مناطق تهران,موفقیت بیشتری پیدا کند؟

منابع قابل رجوع

-   اصول مدیریت بازاریابی خدمات، نوشته : كریستوفر لاولاك، لارن رایت

 ترجمه بهمن فروزنده، انتشارات : نشر آموخته

 - کتاب بازاریابی تغییرات اجتماعی تغییر رفتار برای ارتقای بهداشت، توسعه  

نوشته : آلن اندرسن

ترجمه : ناصر بلیغ ، محمدرضا جوادی یگانه و مهدی عباسی لاخانی

 

 

 


  • آخرین ویرایش:-
یکشنبه 13 دی 1388  12:19 ب.ظ

سناریو فروش كفش طبی برای رفع صافی كف پا

مدیرشركت تصمیم گرفت برای فروش بهتر مطالعاتی را انجام داده و مناطق و اشخاصی را كه بیشتر به این نوع كفش ها نیاز دارند شناسایس كند. به دلیل كمبود وقت وهزینه امكان بررسی همه ی افراد نبود. بنابراین تصمیم گرفت از روش نمونه گیری برای تخمین تعداد متقاضیلن احتمالی استفاده كند. با انتخاب مثلا ً 10 نفر از هر یك از موارد زیر:

  • پسرانی كه در سن سربازی هستند و متوجه صافی كف پای خود می شوند
  • مراجعیمن به مراكز درمانی خصوصا ً با تخصص ارتوپدی  

سپس به هر یك از آن ها یك شماره ای داد و با انجام محاسباتی توانست میانگین تقریبی برای عارضه ی صافی كف پا در شهر مورد نظر را به دست آورده و این عدد را به شهرهای دیگر هم تعمیم دهد.

 


  • آخرین ویرایش:-

روش های تبلیغاتی مرکز دم (درمان در منزل)

 

مرکز شبانه روزی درمان در منزل "دم" از سال 1378 و به دنبال ارائه طرح پزشک خانواده و سیستم جامع ارجاع به منظور سطح بندی ارائه خدمات درمانی در زیرمجموعه معاونت پژوهشی جهاد دانشگاهی واحد علوم پزشکی تهران تاسیس گردید. مرکز دم اولین مرکز ونهاد مرکز عمومی غیر دولتی فعال در کشور می باشد که با مجوز رسمی وزارت بهداشت و درمان و آموزش پزشکی به صورت علمی و قانونمند (طبق آیین نامه وزارتخانه) اقدام به ارائه کلیه خدمات درمانی و مراقبتی در منزل نموده است.

مرکز دم هم اکنون دارای مرکز پیام شبانه روزی در ساختمانی مجزا در میدان انقلاب تهران با40 خط تلفن و دارای 7پرسنلی اداری وبیش از 200نفر کادر اعزام می باشد.گستره ی ارائه ی خدمات در کلیه مناطق 22گانه شهرداری تهران و به صورت شبانه روزی می باشد و بیش از 130000مشترک با مرکز در ارتباط می باشد واحد ارزیابی و توسعه ی این مرکز پایش عملکرد کادر اعزامی و نیروی ستادی ونیز توسعه ی خدمات رسانی این مرکز طبق آخرین الگو هایHOME CAREرابرعهده دارد.

شرکت دم اکثر خدمات درمانی را در منزل ارائه می دهد. اهدافی که این شرکت دنبال می کند عبارتند از:

1_دسترسی به کلیه ی خدمات سلامت در منزل توسط مجرب ترین کادر درمانی

2_کاهش انتقال عفونت های بیمارستانی در بستری طولانی مدت

3_کاش هزینه های بالای رفت و آمد و اتلاف وقت بیماران و همراهان و........

4_کاهش هزینه های سرسام آور بستری ومعالجه در مراکز درمانی

5_تکمیل دوره ی درمان در بیماران ترخیصی و اطمینان از بهبودی و عدم عود.

به نقل از آقای "علامه" مدیر شرکت دم شعار شرکت این است که: " با یک تماس خدمات بیمارستانی را در منزل خود دریافت نمایید."

 تمامی پرسنل شرکت دم با ارائه خدمات درمانی با کیفیت بالا و در کمترین زمان ممکن در جهت تحقق شعار شرکت گام برمی دارند .

تهیه وچاپ نایلون های تبلیغات و توزیع در داروخانه ها, تهیه بروشورهای, تبلیغ در نمایشگاه های مختلف ,تبلیغ در روز نامه همشهری  و ماهنامه بازار کار ، که هدف از همه ی این تبلیغات افزایش تعداد مراجعین می باشد ولی به علت نقاط ضعف و قوت متفاوت این روش ها,نتایج متنوعی را برای شرکت به دنبال داشته اند.

به عنوان مثال آقای "زالی" مسئول شرکت دم گفتند:استفاده از سامانه ی پیام کوتاه به علت این که جامعه هدف گسترده نبوده است,موفقیت چندانی نداشته است لذا این روش حدود 3ماه قطع شده است تا اصلاحات و برنامه ریزی بهتری برای دستیابی به نتایج بهتر انجام شود جالب توجه است بدانیم هنگامی که شرکت در نمایشگاههای مختلف مانند نمایشگاه مواد غذایی,نمایشگاه تجهیزات پزشکی ,....فعالیت های تبلیغاتی انجام می دهد,تماس ها و درخواست خدمات درمانی به طور محسوس افزایش می یابد.

طراحی تبلیغات در قالب بروشور,پوستر,نایلون وطرح تبلیغی در روزنامه توسط یک گرافیست که در مرکز مستقر است انجام می شود با توجه به این که شرکت  دم نیمه دولتی است و به علت محدودیت های مالی که شرکت باآن روبروست.روانشناسی تبلیغات به صورت تجربی انجام شده و متخصص برای این امر در مرکز وجود ندارد با این حال کارشناسان شرکت در مورد روانشناسی رنگ ها تحقیقات لازم را انجام می دهند مثلا به مرور دریافته اند که رنگ نارنجی فسفری برای تبلیغ به خوبی نتیجه می دهد و از این رنگ در پوستر های شرکت استفاده می کنند.

بر اساس تحقیقاتی که توسط کارشناسان شرکت انجام شد,مشخص شد که روزنامه همشهری به علت این که یکی ازپرتیراژترین روزنامه هاست و قسمت آگهی جداگانه و جالب توجه دارد,برای تبلیغ شرکت مناسب خواهد بود ومسئولین به انتخاب مناسب یک محتوای مفید و رسا درمورد شرکت برای چاپ در روزنامه ی همشهری پرداختند در ضمن در این روزنامه خط صفحات آگهی انتخابی نیست و صفحات تبلیغ سیاه و سفید است پس محتوای تبلیغ مهم ترخواهد بود .

شایان ذکر است که تبلیغ در ماهنامه  نیز تا حدی در جلب مشتری موثر است اما نه به اندازه ی تبلیغ در روزنامه ی همشهری .شرکت دیگری که به ارائه خدمات درمانی در منزل می پردازد مرکز "دی" می باشد که زیر نظر بیمارستان "دی" بوده و این امر تا حدی زیادی به جلب بیشتر مشتری کمک خواهد کرد واین شرکت رقیب برای شرکت دم به حساب می آید در حالی که شرکت دم وابسته به جهاد دانشگاهی است و تقریبا به صورت نیمه دولتی عمل می کند با توجه به مسائل مطرح شده,مسئولین شرکت از استراتژی های دیگری نیز برای جلب مشتری استفاده کردند به عنوان مثال حیطه ارائه خدمات درمانی توسط شرکت را گسترش دادند,مورد دیگر این که پس از بررسی های انجام شده به این نتیجه رسیدند که در مناطق 2,3و6 تهران مشتریان بیشتری دارند,لذا تمرکز بیشتری از نظر تبلیغاتی در این مناطق کردند تا علاوه بر حفظ مشتریان قبلی,بر تعداد مشتریان خود بیافزاید.

از جمله برنامه های که شرکت دم برای آینده دارد, تهیه پرونده سلامت برای بیماران,تبلیغ در هتل ها,سفارتخانه ها  و مکان های عمومی می باشد که همگی تاثیر مثبت در جذب مشتری خواهند داشت.

سوالات:

1-با این توضیحات,چنانچه شما به عنوان مشاور بازار یابی شرکت "دم" انتخاب شود,چه استراتژی های تبلیغاتی را جهت افزایش مشتریان به کار خواهید گرفت ؟

2-به نظر شما کدام روش تبلیغاتی مناسب تر است؟

3-با توجه به اینکه هنوز فرهنگ استفاده از خدمات درمانی (به دلیل یک سری مسائل اقتصادی ,اعتقادی,.....)آن طور که باید در کشور ما وجود ندارد ,شرکت دم را با مشاوره ی بازار یابی خود در جهت دستیابی یه شعاری که مرکز دم برگزیده است,یاری کنید.

4:چه روشی پیشنهاد می کنید تا این مرکز در سایر مناطق تهران,موفقیت بیشتری پیدا کند؟

منابع قابل رجوع

 - کتاب : بازاریابی تغییرات اجتماعی تغییر رفتار برای ارتقای بهداشت، توسعه اجتماعی و محیط زیست

نوشته : آلن اندرسن

ترجمه : ناصر بلیغ ، محمدرضا جوادی یگانه و مهدی عباسی لاخانی

 


  • آخرین ویرایش:سه شنبه 15 دی 1388
شنبه 12 دی 1388  09:00 ق.ظ

سناریوگروه:3

 

آقای مازیار تخشا دردفترکارش نشسته بود ودر افکار خودش غرق بود وبه دنبال آخرین تبلیغ شرکت درمیان فایلها بود که ناگهان به تبلیغ اولیه برخورد وخنده ای بر لبش نشست که درابتدای کار درسال 83با دانش اندکی که داشتند چگونه شروع به کارکردند وبه فکر همکاری با کارخانه تجهیزات آزمایشگاهی افتادند تا برای اولین باردر ایران مواد مصرفی منحصر برای دستگاه سل کانتر رااز طریق این شرکت توزیع نماید.

آقای تخشا که تازه ازحیطه ی درس در خصوص مهندسی پزشکی کنار آمده بود بایکی از هم رشته های خود و فردی که کارشناس علوم آزمایشگاهی بود فعالیت خود راآغاز کردند.هرکدام سهمی از شرکت را خریداری کردند و برای پشبرد کار خود 20%از سهام کت کشور به شرکت تجهیزات آزمایشگاهی اقلیم دانش واگذار کردند.                              

به دلیل اینکه این ماده برای اولین بار توسط این کارخانه تولید شده بود وشرکت آرطی طب برای اولین بار پخش آن رادر ایران مورد انحصار قرار داده بود سهم زیادی ازبازار را به خود اختصاص نداده بود و به همین دلیل ه فکر تبلیغات افتادند

آقای تخشا در همین افکار بود که منشی با اتاق کارش تماس گرفت ودرخواست گروهی از دانشجویان درس بازازیابی را که ازقبل برای ملاقات هماهنگ کرده بودند پذیرفت .

از آنجایی که آقای تخشا برای اولین بار بود که با گروهی از دانشجویان جهت آگاهی از نحوی تبلیغات و فعالیت شرکت درزمینه بازاریابی مواجه شده بود به همین دلیل تصمیم گرفت که بادانشجویان همکاری لازم را داشته باشد واز آن ها سوالاتی درمورد فعالیت وزمینه ی مطالعاتشان بپرسد.

بنابراین گفت:بعد از معرفی خودشان متوجه شدم که علت مراجعه ی آن ها به شرکت آگاهی نحوه ی تبلیغ محصول شرکت که همان ماده ی مصرفی برای دستگاه سل کانتر است می باشد.

یکی از آن ها شروع به صحبت کرد وسوالاتی رادر زمینه نحوه ی شروع اولیه ی تبلیغات ت کنون پرسید ومن هم این گونه صحبت های خود را شروع کرد:چون ابتدای کار به دلیل ناشناخته بودن محصول جدید سهم زیادی در بازارنداشتیم پس تصمیم گرفتیم تبلیغات را درچندین مجله مربط با تجهیزات آزمایشگاهی از قبیل سپید بازار صنعت ومهندسی پزشکی شروع کردیم در همین حین یکی از دانشجویان پرسید چرادر ابتدا مجله را برای این کار انتخاب کردید؟من در پاسخ گفتم:چون مجله هایی که ما انتخاب کرده بودیم مخاطبانی چون افراد متخصص در رشته های مختلف داشت که در جستجوی چنین کالاهایی بودند.از آنجایی که تلویزیون مخاطب عام دارد ومحصولاتی که در آن تبلیغ  می شودمورد نیاز عموم مردم می باشد بنابراین ما ترجیح دادیم که کالای خود را در جایی معرفی کنیم که مخاطبان آن افرادی باشند که مرتبا با این کالاها سروکار دارند بعداز گذشت مدت زمان کوتاهی تبلیغات ما منحصر به مجله ی مهندسی پزشکی شد چون این مجله وزن خوبی از لحاظ تبلیغی داشت .از طرفی خودم مدت ها بود که در فکر انتشار مجله ای به نام مهندسی پزشکی بودم که به دلایلی موفق به انجام این کار نشدم ولی بعدها که افراد دیگری مجله ای رابا این نام منتشر کردند باعث شد که من از روی علاقه محصولات خودرادر این مجله به نمایش بگذارم . در اوایل در صفحات معینی تبلیغات خود را به نمایش می گذاشتیم ولی بعداز معرفی محصولات به بازاز وشناخت محصول هدف ما صرفا نشان دادن حضور شرکت در صحنه ی تبلیغ بود. هزینه هر تبلیغ در صفحات پر بیننده 300000تومان بود.

علت انتخاب طرح تبلیغی ما در مجله علاقه ی شخصی مدیر فروش شرکت به آن طرح بود وهمچنین علت انتخاب رنگ مشکی و زرشکی جذابیت آن برای مشتری وتاثیر رنگ ها بر مخاطبان بود ولی اگر بخواهیم تبلیغی در مجله چاپ کنیم بصورت گذشته عمل نمی کنیم چون افزایش آگهی از روش های جدید تبلیغاتی و مختلف بودن روحیات مخاطبان وگروهای مختلف مخاطبان منجر شده است که طرح تبلیغ هرچندوقت یکبار تغییراتی را داشته باشد تبلیغات روزنامه ای و مجله ای لزوما برای شرکت سودآوری وفروش نداشت و نمی توان از طریق آمار بررسی کرد که دقیقا از این راه تبلیغ چند درصد فروش زیاد داشته است یا سودآوری نداشته است .

در ادامه برای شناساندن بیشتر محصول خود در نمایشگاه های معرفی تازه های تجهیزات پزشکی و آزمایشگاهی شزکت کردیم و از این طریق بطور حضوری توانستیم محصول خود را به افراد علاقه مند که از غرفه ی ما دیدن کردند معرفی نمائیم وبرای جذب بیشتر مشتریان ونشان دادن کیفیت مطلوب محصول خود یک نمونه ی کوچک به عنوان اشانتیون به آن ها می دادیم .همچنین در این نمایشگاه ها با متخصصانی آشنا می شدیم که توانستند در زمینه های مختلفی به ما کمک کنند .

  علت انتخاب نمایشگاه برای تبلیغ محصول خود در ابتدا خود مشتری ها پزشکان و پرسنل آزمایشگاه بود ند چون به خطر امتیاز باز آموزی حضورشان دراین نمایشگاه الزامی بود لذا بدین ترتیب توانستیم محصولمورد نظر خود را با کیفیت مناسب معرفی کنیم این ملاقات های حضوری با این قشر فرصت مناسبی به ما دست داد تا با مشتریان صحبت کرده ومزایای محصول خود را به آنها شرح دادیم.

هم چنین این ملاقات های چهره به چهره با مشتریان به نوعی باعث معرفی کارکنان شرکت به مصرف کنندگان شد و در وهله بعد در تماس با مشتریان (تبلیغ تلفنی)درانتخاب راحت تر محصول تاثیر گذار بود .

ما به این شکل بود که (telephone marketing)تبلیغ تلفنی

بعضی از همکاران ما با آزمایشگاههای تشخیص طبی تماس می گرفتند واطلاعات مفیدی را درباره ی محصول خود به افراد مسئول آ ن جا می دادند.

همچنین ما در این شرکت از لحاظ تبلیغ حضوری در آزمایشگاهها  فعالیتی نداشتیم .

علت نداشتن تبلیغ اینترنتی بر روی سایت این است که مخاطبان آن ها برای یافتن چنین محصولی به سمت اینترنت نمی روند و به بیمارستان ها و آزمایشگاهها به اینترنت دسترسی ندارد.

علت ساخت این محصول در شرکت ما در ایران این است که به تکنولوزی پیچیده ای که در ایران نباشد نیاز نبود وتنها یک فرمول خاص بود که با این فرمول شرکت توانست یک محصول با این خصوصیات را که در خارج بود بدون واردات در ایران تولید کند .

 

 

 

سوال:به نظر شما مزایا ومعایب روش تبلیغ تلفنی نسبت به روش های تبلیغات دیگر چیست؟


  • آخرین ویرایش:-

عنوان : تبلیغ بلادگازآنالایزر توسط شرکت x
خلاصه :این سناریو برای بررسی روند تبلیغ یک بلاد گاز آنالایزر توسط شرکت x، نگاشته شده است.
راهنمای تدریس:این سناریو برای آموزش استراتژی های تبلیغاتی 4p و برخی تئوری های تبلیغاتی در حد پایه ای می توان استفاده کرد .این سناریو دارای درجه ی پیچیدگی کمی بوده و قابل تدریس در یک ساعت کلاسی است.
مقدمه:امروزه بازارهای انحصاری روزگاران قدیم جای خود را به بازارهای جدیدی داده است .بازارهایی با رقبای قدرتمند ، از نظر محصولات ،قدرت های در پس پرده ، و بازارهایی با رقیبانی که می دانند چگونه خود را به دنیا معرفی کنند.در این بین سهم تبلیغات سهم عمده ای از درآمدهای چنین شرکت هایی را به خود اختصاص می دهد ،چرا که آنها می دانند آنچه را که باید بدانند "سیطره ی تبلیغات بر بازارها ی امروزی".
زمینه ی سناریو: شرکت x یک شرکت وارد کننده ،صادر کننده و فروشنده ی لوازم و تجهیزات پزشکی و آزمایشگاهی است .در سایت این شرکت با آدرس ……  آمده است : "شرکت x"با مسئولیت محدود" در تاریخ ……. در تهران به ثبت رسیده است. این شرکت از بدو تاسیس خود همواره تلاش نموده است تا با ا رائه دستگاهها و خدمات با کیفیت خود  سهمی هر چند ناچیز در ارتقاء سطح علمی و پزشکی کشور بردارد که خوشبختانه با اخذ گواهینامه ایزو 9001 و همراهی مراکز دانشگاهی و بهداشتی-درمانی به این مهم نائل آمده است و اکنون علاوه بر واردات بهترین دستگاههای تحقیقاتی و تشخیصی و مواد مصرفی دندانپزشکی  با تولید محلولهای هماتولوژی تحت لیسانس کمپانی هما شیمی سوئیس توانسته است نقش خود را استمرار بخشد. پرسنل این شرکت  از  فارغ التحصیلان برگزیده دانشگاههای کشور می باشند که کلیه خدمات خود را تحت استاندارد  ایزو 9001 ارائه می کنند."
این شرکت دارای 20 پرسنل با تخصص هایی مثل مهندسی پزشکی،مهندسی برق،مهندسی الکترونیک ،حسابداری و نیز تعدادی نیروی ستادی دیپلم می باشند.روز های کاری شرکت شنبه تا پنج شنبه بوده و ساعات کار 8:30 صبح الی 5:30 بعد از ظهر می باشد (در کل ساعات کاری حدود 44 ساعت در هفته است.)
طیف محصولات شرکت :محلول های هماتولوژی،دستگاه بلاد گاز،کامپوزیت و دستگاه پردازش سیگنال و ... می باشد.
آقای م.د مدیر عامل شرکت هدف خود را از تاسیس این شرکت این گونه عنوان کرد :"بحث business و اقتصادی و البته حضور شایسته و مفید در زمینه ی بهداشت و درمان کشور"
این شرکت یک مدیر فروش با تحصیلات مهندسی پزشکی با سابقه ی 8-9 ساله در این موضوع دارد.
صحنه ی اول:
4 سال پیش ،شرکت تصمیم میگیرد که تبلیغ برای بلاد گاز آنالایزر شرکت تکنو مدیکا ، که نمایندگی انحصاری آن را در سال2002 در نمایشگاه از یک شرکت ژاپنی اخذ کرده بود آغاز کند.مدیر عامل شرکت آقای م.د در باره ی تصمیم گیری بر روی نحوه ی تبلیغ می گوید:"در ایران ارائه ی الگوی خاصی برای تبلیغات دشوار است چرا که اصولا تصمیم سازی در این امر باید بر اساس پارامترهایی اشد که اگر برخی از آنها نامعلوم و قابل بررسی نباشد عملا تصمیم گیری مشکل می شود.بنابراین در اکثر مواقع بیش از 50 % قضیه به حس ششم برمیگردد ،حدس زدن و پیش بینی کردن بر اساس یک سری پارامتر های ذهنی که شاید قابل بیان هم نباشد."
صحنه ی دوم:
از این رو با تشکیل جلسه ای نه چندان رسمی با حضور مدیر فروش و مدیر عامل و برخی همکاران جوانب امر بررسی گردید.در این جلسه تصمیم بر آن شد که تبلیغ در مجلاتی که توسط گروه هدف معمولا مورد مطالعه قرار می گیرد و از طرف دیگر شرکت سابقا به آنها تبلیغ داده و از این جهت می تواند با تخفیف، تبلیغ جدید را ارائه کند منتشر شود.دلیل کنار گذاشتن روزنامه ها یکی ماندگار نبودن آنها در دست افراد و دیگر نبود روزنامه ای خاص که شرکت آن را مربوط به گروه هدف خود بداند، بود.برای تبلیغ ِ بیشتر شرکت ویزیتور خود را به مراکز و بیمارستان های بالقوه خریدار فرستاد،تا ویژگی های محصول را برای آن ها شرح دهد ، در مورد بیمارستان های دولتی نیز به جهت شناخته شده بودن شرکت و خوشنامی شرکت، شرکت مزیت بیشتری به نسبت رقبا در بستن قرارداد با بیمارستان ها جهت فروش داشت.در این جلسه نیازی به بررسی سایر روش ها دیده نشد و از نظر اعضا در همین حد تبلیغ کفایت می کرد.
آقای م.د و همکارانش تصمیم گرفتند که تبلیغ خود را به دو مجله ی "تشخیص آزمایشگاهی" و"مهندسی پزشکی" بدهند.
آقای م.د می افزاید" برای تبلیغ راه های دیگری مثل :ارائه ی کاتالوگ ها،تبلیغ رو در رو که بهترین نوع تبلیغ است و توسط کارشناس فروش انجام می شود،تماس تلفنی و معرفی محصول،استفاده از نرم افزارهای فروش crm،ارسال پستی تبلیغات،تبلیغ در سایت شرکت و همچنین حضور در نمایشگاه ها ی تخصصی و یا ارائه ی کارگاه های آموزشی مربوز به تجهیزات، وجود دارد که هر یک در جای خود نیاز به بحث و بررسی دارد"
شرکت x با حضور در نمایشگاه ها و سمینار های گوناگون سعی در معرفی خود داشته است و علاوه بر این در این نمایشگاه ها نیز به ارائه ی هدیه های تبلیغاتی مثل خودکار،دفترچه تلفن،فلش و سر رسید پرداخته است. درمورد افراد مهم این شرکت خودنویس پارکر را با نشان کوچکی از شرکت به نحوی که ارزش محصول را پایین نیاورد و تنها سبب یادآوری نام شرکت برای آن اشخاص شود هدیه داده است.
در شرکت x از ابتدای سال هزینه ای در حدود 30 الی 40 میلیون برای تبلیغات در نظر گرفته می شود.آقای م.دبا مراجعه به نرم افزار مالی شرکت به عنوان مثال به ما می گوید :"سال قبل در حدود 40 میلیون هزینه ی تبلیغاتی داشته ایم ، در سال 86 ،50 میلیون هزینه ی توزیع و فروش و 60 میلیون هزینه ی تبلیغات داده ایم." شرکت به دلیل آگهی های دیگری که به مجله داده است از قبل با هزینه های تبلیغ در مجله ی مهندسی پزشکی(مجله ی مورد بحث این سناریو) و حدود آن آشنایی دارد .

 


  • آخرین ویرایش:یکشنبه 13 دی 1388

نتیجه:

نتیجه ی آنچه در این سناریو گفته شد به شکل زیر خلاصه می شود:

نوع استراتژی تبلیغاتی

مثال

نقطه ی قوت

نقطه ی ضعف

فرصت ها

تهدید ها

advertisement

تبلیغ درسطح جرایدی- توزیع بروشورها- ارسال email و smsکه همگی حاوی مشخصات و مکانیسم عملکرد کامل influvac ونحوه ی تهیه ی آن بودن

افزایش آگاهی عمومی قشر علاقه مند به مطالعه ی جراید بالاخص مربوط به سلامتی(عمدتا قشر تحصیلکرده و یا متوسط السواد جامعه) نسبت به محصول و در نهایت ایجاد میل به تهیه محصول و یا حداقل تماس با شرکت برای کسب اطلاعات بیشتر

به دلیل ذیق وقت- عدم علاقه و بعضا سطح پایین سواد افراد و یا حتی در برخی موارد ناگزیرا استفاده از واژگان تخصصی برای معرفی علمی تر محصول افزایش آگاهی موثر و فعال و تمایل به خرید در مشتریان ایجاد نمی شد

ایجاد دانش عمومی در رابطه با محصول و به دنبال آن توسعه ی این آگاهی در سطح مردم و نهایتا ایجاد گزینه ی استفاده از واکسن به عنوان یک روش مصونیت برای مردم

ایجاد آگاهی به شکل گسترده به این شکل منجر به سوتفاهم در تعداد نه چندان کمی در مردم عام و یا پاره ای از متخصصین سلامت می شود که به دلیل نو بودن محصول انگیزه ای بیشتر تبلیغاتی در پشت این محصول نهفته است و نهایتا استفاده از روش های سنتی معمول برای پیشگیری از آنفولانزا مقرون به صرفه تر و با پاسخگویی بیشتر است و از طرفی حجم وسیع تبلیغات به این شکل می تواند به نفع محصولات رقیب با قیمت کمتر باشد

Sale Promotion

مطالعه ی سایت اطلاعات دارویی و اهدای  جوائز یا اهدای یادبود هایی از قبیل خودکار هایی به شکل واکسن با مجملی از مشخصات دارو

ایجاد خاطره ای مثبت برای مشتری

در برخی موارد ایجاد این نگرش در مشتری که"اگر محصولشان خوب است این کار ها برای چیست؟"

استفاده از یادبود ها و جوائز در اماکن مختلف به نوعی منجر به تحریک انگیزه ها شده و نهایتا به نوعی آگاهی زا درباره ی شرکت یا محصولات آن است

در برخی موارد مانند مطالعه ی سایت اطلاعات دارویی و اهدای  جوائز اگرجه ممکن است مفید باشد ولی فرد مطالعه کنده ممکن است به اصطلاح "بخون جایزه رو بگیر و دیگر هیچ" باشد. حتی یا بود ها در برخی از اذهان سو تعبیر ایجاد کند.

Personal Selling

آموزش به شکل حضوری و شیوه  سمعی بصری توسط visitorها یا صرفا سمعی توسط تلفن در رابطه با محصول و ارائه ی نمونه ای از محصول بالاخص به Patient agent  از جمله پزشکان

یادگیری بهتر در رابطه با محصول, رفع هر گونه شبهه و ایهام از طریق پرسش به شکل حضوری و نیز استفاده از نمونه جهت بررسی کیفیت محصول با سایر موارد مشابه

عدم توجیه شدگی visitor ها و نهایتا دوگانگی ویا نادرستی اطلاعات آنها درباره ی محصول و یا عدم برخورد صحیح آنها

آگاهی بهتر پزشک از محصول که نهایتا منجر به سفارش محصول در بیشتر موارد به بیماران یا درکل آگاهی بهتر هر نوع مخاطبی در این باره منجر به اشاعه ی استفاده از محصول حتی در مدارس و ... می شود

نقطه ی ضعف مذکور در این باره منجر به شک مخاطب در رابطه با صحت اطلاعات درباه ی محصول و یا کیفیت آن و نیز بی میلی و بی رغبتی می گردد

Publicizing

استفاده ی گسترده ای از روش های سمعی و بصری برای تبلیغ محصول از قبیل شرکت در همایش های مرتبط با آنفولانزا و بیماری هایی از این قبیل,برگزاری سمینار هایی برای پزشکان,داروسازان, شرکت هاو کارخانه ها و نهایتا مهد کودک ها و مدارس و حتی دانشگاهها و بیمارستان ها و دعوت از اساتید مطرح و شناخته شده در سلامت در جهت ارائه ی اطلاعات جامعی درباره ی آنفولانزا و نهایتا معرفی influvac به عنوان گزینه ی مناسبی برای ایجاد ایمنی نسبی در برابر آن

یادگیری تقریبا کاملا  جامع و به گونه ای ماندگار با توجه به سطح علمی هر قشر از مخاطبین و به نوعی شرکت در همایش های معتبر مهر اعتباری به عملکرد شرکت و نهایتا کیفیت محصول است

تا انداز ه ای پر هزینه و زمان بر است و کثرت جمعیت ممکن است منجر به اختلال در القای پیام شود

ساز و کار آموزش و معرفی محصول در این روش گستردگی عظیم آموزش عمومی و نها یتا گسترش میل به خرید در کنار تبلیغات گسترده ی محصول توسط خود مخاطب

در این زمینه به دلیل افزایش آگاهی مخاطبین آنها وقت بیشتری را صرف بررسی محصول مذکور با محصولات رقابتی موجود کرده و زمان خرید محصول بالا می رود


  • آخرین ویرایش:-

اما با وجود تمام این موارد منفی مذکور شرکت بهستان دارو عزم خود را جذب کرده تا در دوره های بعدی فروش influvac را به واکسن اول از نظر فروش در بازار تبدیل کند.

گروه بازاریابی شرکت مذکور ابتدا به بررسی روش های قبلی تبلیغ در دوره ی قبل پرداختند و در این راه با 2 نکته ی اصلی مواجه شدند:

1)    علی رغم شکست نسبی فروش روش های تبلیغ مذکور(تبلیغ درسطح جرایدی- توزیع بروشورها- ارسال emailو smsکه همگی حاوی مشخصات و مکانیسم عملکرد کامل influvac ونحوه ی تهیه ی آنها [advertisement] ) این روش ها نقش موثری نسبت به آگاهی مردم نسبت به و متخصصین سلامت نسبت به, به طور کلی آنفولانزا و خاصه influvac  داشتند.

2)    یکی از عیوب روش های تبلیغاتی مذکور عدم توجیه حضوری و بعضا آموزش متخصصین بهداشت و حتی مردم عادی و ارائه ی توضیحات بیشتر با توجه به سطح اطلاعاتی هر گروه از مخاطبین بود.

نهایتا برای دوره ی جدید فروش influvac در 1387 شرکت استراتژی های تبلیغاتی جدیدی را در پیش گرفت:

1)    محدود کردن روش های تبلیغاتی قبلی اعم از(تبلیغ درسطح جرایدی- توزیع بروشورها- ارسال emailو smsکه همگی حاوی مشخصات و مکانیسم عملکرد کامل influvac ونحوه ی تهیه ی آن بودن]  [advertisement ) از نظر مقداری و گسترش حجم اطلاعاتی آنها با توجه به مخاطب هر دسته.و به علاوه تبلیغ در مجلات اینترنتی سلامت .

2)    استفاده ی گسترده ای از روش های سمعی و بصری برای تبلیغ محصول از قبیل شرکت در همایش های مرتبط با آنفولانزا و بیماری هایی از این قبیل,برگزاری سمینار هایی برای پزشکان,داروسازان, شرکت هاو کارخانه ها و نهایتا مهد کودک ها و مدارس و حتی دانشگاهها و بیمارستان ها و دعوت از اساتید مطرح و شناخته شده در سلامت در جهت ارائه ی اطلاعات جامعی درباره ی آنفولانزا و نهایتا معرفی influvac به عنوان گزینه ی مناسبی برای ایجاد ایمنی نسبی در برابر آن]  [Publicizing و نیز اهدای یادبود هایی از قبیل خودکار هایی به شکل واکسن با مجملی از مشخصات دارو(Sale Promotion) و قرفه های تبلیغات دارو در نمایشگاه های داخلی و بین المللی(ارائه ی بروشور-خودکار- پخش فیلم تبلیغاتی محصول و...)( 4 elements of promotion mix) و...

3)    درخواست از اساتید مورد دعوت در صداو سیما جهت شرکت در این سمینارها و نهایتا ارائه ی اطلاعاتی در رابطه با واکسن آنفولانزا و مکانیسم عملکرد آن دربرابر آنفولانزادر صدا و سیما  ] [Publicizing

4)    تماس تلفنی با متخصصین سلامت از قبیل پزشکان,داروسازان  و نهایتا اساتید حرفه ی سلامت و ... در رابطه  با مشخصات و مکانیسم عملکرد کامل influvac ونحوه ی تهیه ی آن و توجیه کامل آنها و رفع هر گونه شبهه و ایهام(Personal Selling)

5)    مراجعه ی حضوریvisitor های شرکت به مطب هاوداروخانه ها جهت معرفی کامل محصول و ارائه ی نمونه هایی از محصول جهت جلب اعتماد آنها(Personal Selling)

6)    ارائه ی سررسید هاو سربرگ هایی برای پزشکان و داروسازها که حاوی نام شرکت, تاریخچه ی آن و مشخصات پاره ای از محصولات از قبیل influvac باشد.

7)    و در نهایت ایجاد سایت هایی حاوی مشخصات و مکانیسم عملکرد کامل محصولاتی از جمله influvac ونحوه ی تهیه ی آنها به گونه ای که پس از مطالعه سایت با دریافت مشخصات کاربر برای او هدیه ای (نقدی یا غیر نقدی) ارسال می گشت(Sale Promotion)

از طرفی جهت کاهش فشار رقابتی ناشی از محصولات مشابه رقیب شرکت بهستان حجم زیادی از بودجه ی تبلیغاتی خود را صرف آموزش و معرفی ضمن آموزش محصول از طریق سمینارها و قرفه های تبلیغاتی خود در نمایشگاه های داخلی و بین المللی دارو ضمن تصریح مزایای influvac نسبت به محصولات رقیب نمود.


  • آخرین ویرایش:-

پس در اینجا با توجه به این مهم یکی از اهداف کلیدی تبلیغات را معرفی محصول  خود همرا ه با شرح قابل فهمی از عملکرد آن در روزنامه های کثیرالانتشار و پر مخاطب از قبیل هفته نامه ی سلامت , هفته نامه ی سپید,  هفته نامه ی نوین پزشکی و ... با مخاطبا عموما خاص و یا روزنامه ی همشهری با مخاطب عام قرار داد. پس ما هم به شرح تبلیغ در هفته نامه ی سپید با مخاطبیت داروسازان و پزشکان(Patient Agent) در یک دوره ی چاپ آن (مرداد 1388 ) با توجه به اهمیت تبلیغات در جرائد می پردازیم.

نوع تبلیغ ,متن تبلیغ و تصویر مورد استفاده طی 2 جلسه در گروه بازاریابی شرکت و نیز هیئت مدیران با حضور مدیر واحد بازاریابی بررسی شد و نتیجه ی حاصل به شرح زیر بود:

1)    شکل اصلی  تبلیغ به 2 دسته تقسیم گشت:

الف)متن عنوانی تبلیغ : این فصل تا میتوانید از آنفولانزا دوری کنید – خانواده ی خود را واکسینه کنید. جمله ی اول به ضرورت تزریق آنفولانزا در یک فصل تاکید می کند و از آن جا که تبلیغ در این باره در تمام فصول سال بالاخص پاییز و زمستان صورت می پذیرد محدودیت زمانی از روی فصل برداشته شده و آنفولانزا را یک خطر اجتناب ناپذیر در هر فصلی معرفی می کند اما در جمله ی دوم آنچه قابل توجه است معرفی واکسینه کردن به عنوان راه پیشنهادی برای دوری از آنفولانزا است ولی از آن جا که فرم تبلیغاتی فلان محصول را از فلان شرکت بخرید در نظر مخاطبان در ایران به نوعی مذموم و اغراق آمیز است هیچ اشاره ی مستقیمی به نام کمپانی وارد کننده و یا تولید کننده ویا اطنابی در متن بیان نشد .

2)تصویر و مضمومات تبلیغ: در اینجا 4 آدمک شوالیه با سپرهای کمپانی سالوی که 2 تن مرد پیر و جوان با وسیله ی دفاعی واکسن     influvacو یک تن زن شوالیه صرفا با سپر و شمشیر از پشت بسته و یک آدمک کوچک شوالیه با شمشیر چوبی و یک سپر ما بین 2 متن انگلیسی – فارسی(جهت استفاده ی مخاطبان بین المللی ساکن در ایران) این فصل تا میتوانید از آنفولانزا دوری کنید و خانواده ی خود را واکسینه کنید قرار داده شدند.

مرد مسن تر اول در سمت راست قرار گرفته بود تا بیان گر ضرورت واکسینه ی افراد مسن باشد و سپر و کلاه خود و لباس رزم و واکسن به دست گرفته به نشانه ی مصونیت قوی ایجاد شده باشد.

شوالیه ی کوچک نشان گر کودکی بود که در کنار شوالیه ی خانم در وهله ی دوم اهمیت در واکسینه کردن برخوردارند. هر دو دارای شمشیر چوبی چوبی زن از پشت بسته و کودک از جلو کشیده به همراه سپر و کلاه خود و لباس رزم به علاوه ی روبند کلاه خود و شنل در کودک بودند. در واقع شمشیر چوبی نشانه ی نیاز کودک به دوز کمتر واکسن و رو بند و شنل نشانه ی ایمنی کامل ایجاد شده در وی بود. در خانم هم دلیل بسته شدن شمشیر از پشت اطمینان خاطر ایجاد شده در وی پس از واکسیناسیون بود یعنی بعد از آن ویروسی جرات حمله به او را ندارد.

و نهایتا مرد جوان تنومند تر در جلو با سپر و کلاه خود و لباس رزم و واکسن به دست گرفته و روبند کلاه خود و سپر به دلیل قدرت بدنی بیشتر آخرین گزینه ی مورد توجه بود که واکسیناسیون وی را به یک موجود آهنین ایمن تبدیل کرده است.

در واقع هر 4 آدمک توسط سپر های دفاعی کمپانی سالوی (آنتی بادی ها) محافظت شده اند.

در آخر نامی از کمپانی بهستان دارو برده نشده بود و صرفا نام سالوی ذکر شده بود که به طور ضمنی به دلیل انحصار ورود این واکسن توسط بهستان از کمپانی مذکور اشاره به آن نیز داشت.

این تبلیغ ضمن اشاره ی تلویحی به ضرورت واکسیناسیون از طریق متن قلیل و تصویر گویای آن منتخب کمپانی بهستان گشت و نهایتا گرافیک آن هم توسط گرافیست ماهر شرکت در واحد بازاریابی انجام شد و به دلیل تصویری و ساده  بودن توسط قشر بی سواد و کم سواد هم قابل فهم بود.

در واقع با چاپ آگهی تبلیغاتی در هفته نامه ی سپید با مخاطبیت داروسازان و پزشکان(Patient Agent) شرکت قصد تبلیغات بنیادی با آگاهی بخشی در رابطه با واکسن به متخصصین و به تبع آن نهایتا جذب تمایل آنها به استفاده از این محصول و قرار گرفتن خود آ نها در چرخه ی تبلیغات بود.

متن مختصر و تصاویر گویای تبلیغ این محصول به شکل سرتاسری با هزینه ی 000,000,54 ریال به صورت نقدی در صفحه ی انتهایی هفته نامه ی سپید چاپ مرداد 1388 قرار داده شد. در اینجا هدف شرکت از چاپ تبلیغ در صفحه ی آخر این بود که :

اولا طبق نتایج حاصل از تبلیغات صورت گرفته بر روی میزان جذابیت صفحات روزنامه ها یا هفته نامه 75% از مخاطبان صفحات اول و آخر را مطالعه می نمایند پس صفحه ی آخر یکی از نقاط مورد علاقه ی مخاطبین می باشد.

ثانیا صفحه ی آخر برخلاف صفحه ی اول که حتما خلاصه مطالب روزنامه یا هفته نامه در آن باید جا بگیرد در می تواند به تنهایی برای یک تبلیغ مورد استفاده قرار گیرد.


  • آخرین ویرایش:-

سناریو:

سناریوی زیر در ارتباط با واکسن influvac که دررابطه با آن شرح مفصلی رفت با محوریت نوع تبلیغات( case  اصلی مورد بررسی در این سناریو تبلیغات برای influvac می باشد که در واقع با هدف افزایش فروش در کنار راهکارهایی منطقی برای تبلیغ است.) صورت گرفته برای آن و کارآمدی هر یک از نظر تئوری های بازاریابی با هدف درک و دستیابی به راهکار های جدید تبلیغاتی و ارتقای راه های موجود گرد آمده است. امید است که آنچه که در زیر ارائه شده است دریچه ایی به سوی شناخت بهتر تبلیغات در عرصه ی بازاریابی به روی دانشجویان واحد بازاریابی در مقطع کارشناسی  بگشاید.

دلیل انتخاب محصول مذکور وجه تمایز آن از نظر مکانیسم عملکرد با محصولات رقیب- درجه ی اهمیت آنفولانزا و مصونیت در برابر آن در ایران و نهایت آشنایی مولفین این سناریو با شرکت وارد کننده بوده است.

و در کل نتایج حاصله از آن دلالت بر برتری گزینه ی Publicizing در تئوری Promotion Mix  نسبت به سایر روش های تبلیغاتی در فروش این محصول دارد.

آغاز:

شرکت بهستان دارو در 29 اردیبهشت ماه سال 1380 پس از طی مراحل قانونی ثبت به شکل یک شرکت خصوصی وارد کننده ی دارو آغاز به کار نمود و با این استراتژی آغاز به کار نمود که داروهای مرغوب سازندگان معتبر جهانی را به دست مشتریان خود در ایران برساند. که در این راه اهداف اصلی خود را ارتقا سلامت و بهبود کیفیت زندگی مردم البته در کنار سود آوری قرار داد.

از این رو است که در طی 8 سالی که از فعالیت شرکت می گذرد موفق به گسترش پرسنل خود از چند نفر به چندهزار نفر وثبت و واردات دارو از شرکت های زیر گشته است:

1)    فایزر آمریکا(Pfizer)

2)    شرینگ پلا آمریکا(Schering-Plough)

3)    هگزال آلمان(HEXAL)

4)    ساندوز آلمانSandoz))

5)    بوش اند لامب آمریکاBausch & Lomb))

6)    سالوی بلژیک(Solvay)

7)    کدریون ایتالیاKedrion))

8)    بی براون آلمانB-Braun))

9)    استلاس ژاپنAstellas))

10)       فرینگ سوئیسFerring))

علاوه بر این در طی این 8 سال فعالیت, کمپانی بهستان دارو موفق به گسترش واحد های زیر مجموعه ی خود از قبیل "خدمات مشتریان"-"مرکز اطلاع رسانی" و شرکت های مکملی از جمله "بهستان بهداشت(فعال در زمینه ی مکمل های غذایی)"-"بهستان دام(فعال در زمینه ی دارو های دامی)" و "بهستان تولید-چکاد دارو-(فعال در زمینه ی تولید داروهای تحت لیسانس کمپانی های معتبر)" گردیده است.

یکی از محصولات وارد شده توسط بهستان دارو که در سال های اخیرجایگاه ویژه ای را در بازارشدیدا رقابتی محصولات دارویی به خود اختصاص داده است واکسن آنفولانزایinfluvac  است.

شرکت بهستان داروپیش ازاقدام به وارد سازی واکسن آنفولانزایinfluvac  به بررسیهای مربوطه پرداخت که اهم آن ها به شرح زیر است:

1)نیازسنجی جمعیت اقصی نقاط کشور با توجه به شاخص هایی از قبیل توزیع و پراکندگی جمعیت,

- توزیع و پراکندگی بیماری های زمینه ساز-هرم سنی جمعیت(تعداد زیاد جمعیت 6ماهه تا 18 ساله و نیز بالای 65 سال)و ... همراه با در نظر گرفتن چرخه ی عمر واکسن آنفولانزا(که البته پس از معرفی کامل آن از طریق تبلیغات  فروش آن رشدی صعودی خواهد داشت و با توجه به همه گیری آنفولانزا و شدت و حدت آن و نیاز جامعه به آن در دوره های مختلف سال این فروش رشد یا نزول می کند ویا ثابت می ماند. در صورت معرفی محصولات جدیدتر با کیفیت مرغوب تر و قیمت مناسب تر تقاضا برای محصول قبلی کمتر و کمتر شده تا نهایتا از بازار رقابتی حذف خواهد شد و این نقطه ی مرگ محصول خواهد بود.)

2)جایگاه محصول مذکور در بازار کالاهای دارویی-سهم بازار محصول با توجه به محصولات مشابه رقیب

و

نهایت سودآوری محصول مذکور با توجه به شاخص های هزینه و درآمد.

با توجه به اینکه تراکم سنی جمعیت در ایران در 2 طیف ریسک پذیر 6 ماهه تا 18 ساله و نیز65 سال یا بیشتر,بیشتر است و با توجه به نوع الگوی زندگی مردم و در مجموع تراکم زیاد بیماری های زمینه ساز آنفولانزا بالاخص در شهرهای بزرگ  و به طور معمول کار در فضاهای بسته بالاخص در 6 ماهه ی دوم سال و نیز سطح پایین بهداشت در مناطق روستایی نه چندان کم در سطح کشورو با توجه به این که کشور ایران از نظر جغرافیایی در منطقه ای با ریسک پذیری به نسبت بالا در رابطه با آنفولانزا قرار گرفته است از یک طرف و نو بودن ایده ی وارد ساختن واکسن مذکور در شرایطی که مردم آگاهی کمی نسبت به وجود چنین واکسنی داشتند تا حدی که برای عده ای یک رویای غیر قابل باور می بودو از طرفی سطح بسیار پایین واکسن مذکور در بازار داخلی که ارائه ی آن تنها در سطح محدود و با کیفیت نه چندان مطلوب توسط هلال احمر صورت می گرفت همه و همه به شکل گیری یک استراتژی واحد با مضمون ورود یک واکسن آنفولانزای معتبر و با کیفیت بالا و از نظر مقدار متناسب با شاخص های جمعیتی انجامید.

از طرفی با توجه به سابقه ی ارتباط کاری بهستان دارو با کمپانی سالوی و نیز پیشینه ی درخشان دارویی شرکت سالوی و با توجه به اینکه influvac یکی از اولین واکسن های آنفولانزای ارائه شده و ثبت شده  در سطح جهان با کیفیت بالا که در کمتر محصولات مشابه رقیب دیده می شود بود لذا با توجه به تمام آنچه که تاکنون رفت ,شرکت مذکور در کنار سایر همکاری های دارویی از سالهای ابتدایی تاسیس با کمپانی سالوی(یکی از 5 شرکت دارویی اول جهان از نظر میزان فروش) از پاییز سال 1386 سهمی از بودجه ی سال مالی خود را به وارد کردن واکسن آنفولانزای influvac از نمایندگی شرکت بلژیکی الاصل  Solvay در کشور هلنداختصاص داد.

شرکت بهستان دارو پس از طی مراحل قانونی از قبیل اخذ مجوز از وزارت بهداشت درمان و آموزش پزشکی برای واردات واکسن مذکور و ضمن اخذ قرارداد با شرکت دارو پخش برای توزیع(البته استراتژی که شرکت بهستان دارو برای توزیع  محصول مذکور اتخاذ نموده بود بر مبنای قابلیت اعتماد و اعتبار و سابقه ی کار با شرکت توزیع کننده و سودآوری آن بود.) واکسن مذکور برای تدوین استراتژی لازم برای  قیمت گذاری محصول  برمبنای  شاخص هایی از قبیل قیمت تمام شده ی هر واکسن- هزینه های حمل و نقل ,ترخیص ازگمرک , درصد سود متعلق به خود شرکت و نیز شرکت توزیع کننده و...اقدام به قیمت گذاری محصول فوق نمود.


  • آخرین ویرایش:-

بسمه تعالی

مقدمه:

آنفولانزا یک بیماری جدی است که توسط ویروس آنفولانزا ایجاد شده و از طریق بینی,دهان و ترشحات این دو منتقل می شود.علائمی که این بیماری ایجاد می کند عبارت اند از:تب-لرز-گلودرد-سرفه-سردرد-درد عضلانی. مطابق با گزارشات سازمان بهداشت جهانی12 -6 نفر از هر 100 نفر توسط ویروس آنفولانزا به این بیماری مبتلا می شوند و ازاین میان 160-70 از 10000 نفر در بیمارستان بستری و در کل 500000-250000 نفر از این بیماری در جوامع صنعتی جان می بازند. از آنجا که بیماری آنفولانزا در تمامی ماه ها بالاخص آبان تا اردیبهشت از شیوع بالایی برخوردار است و اوج شیوع آن دربهمن ماه است جهت ایجاد ایمنی لازم و کافی مطابق با توصیه های سازمان بهداشت جهانی واکسیناسیون علیه این بیماری بهتر است قبل از آغاز فصل پاییز صورت گیرد ولی برای کسانی که واکسینه نشده اند واکسیناسیون در هر زمانی از فصل پاییز میتواند مفید باشد.

در کل باید گفت از آنجایی که در تمامی کشورهای روی کره ی زمین بالاخص نیمکره ی جنوبی آنفولانزا شیوع قابل ملاحضه ای دارد بنابراین واکسیناسیون جهت کاهش ریسک ابتلا به این بیماری در تمام جوامع و مردم آن بالاخص افرادی که ریسک ابتلا در آنها بالاتر از افراد عادی است ضرورت می یابد. این افراد عبارت اند از:

1)تمام کودکان 6 ماهه تا 18 ساله

2)افرادی که با کودکان زیر 59 ماه در تماس هستند

3)افراد با سن 65 سال یا بیشتر

4)افراد مبتلا به بیماری های مزمن مانند بیماری های قلبی-کلیوی-ریوی و بیماری های متابولیک مانند دیابت-آسم-کم خونی و سایر بیماری های خونی

5)زنان باردار یا زنانی که قصد بارداری در فصول آنفولانزا(پاییز و زمستان )را دارند

6)بیماران سرطانی تحت درمان با رادیوتراپی ویا شیمی درمانی

7) بیماران تحت درمان با لیزر

8)درمان درازمدت با داروهای استروئیدی از قبیل کورتون

9)افراد 6 ماهه تا 18 ساله ای که تحت درمان دراز مدت با آسپیرین قرار دارند

10)پزشکان-پرستاران-افراد خانواده یا سایر افرادی که در تماس با بیماران مذکور در بالا و یا بیماران آنفولانزائی هستند

11)افرادی که در اماکن شلوغ اعم از خوابگاهها زندگی می کنند

12)افرادی که در فصول فروردین تا اردیبهشت قصد سفر به نواحی استوایی یا نیمکره ی جنوبی یا به طور کلی قصد سفرهای جهانکردی دارند

تمام افراد مذکور نیازمند آن هستند که سالانه 1 تا 2 دوز(بسته به نیاز هر فرد و نوع توان سیستم ایمنی وی)واکسن آنفولانزا تزریق کنند. البته افرادی که سابقه ی حساسیت به تزریق قبلی واکسن آنفولانزا یا تخم مرغ داشته اند یا افراد داری سندرم گیلن باره و یا افرادی که در زمان تزریق واکسن بسیار بیمار هستند یا تب شدیدی دارند باید جهت زمان بندی برای تزریق واکسیناسیون با پزشک خود مشورت کنند. در ضمن واکسن آنفولانزا را می توان همزمان با واکسن های دیگر تزریق کرد.

البته به دلیل اینکه واکسن مذکور حاوی ویروس ضعیف شده می باشد عوارض جدی بسیار نادر است اما در بعضی افراد ممکن است بالافاصله بعد از تزریق واکسن عوارض خفیفی از قبیل سوزش و قرمزی و تورم در محل تزریق واکسن ویا تب و درد که به طور معمول طی 2-1 روز از بین می رود ایجاد شود.

بنابراین می توان گفت با توجه به شرایط کشورهای صنعتی بالاخص کشورهای در حال توسعه  و رواج بیشتر بیمارهای مذکور درآن ها بیشتر به دلیل نوع الگوی زندگی واکسیناسیون علیه آنفولانزا برای هر فردی امری اجتناب ناپذیر است.

کشور ایران به عنوان یک کشور در حال توسعه و با توجه به شاخص هایی از قبیل توزیع و پراکندگی جمعیت- توزیع و پراکندگی آنفولانزا در سطح کشور- توزیع و پراکندگی بیماری های مذکور در سطح کشور و در نهایت شاخص های جغرافیایی و سایر شاخص های مربوطه جزو کشور هایی می باشد که دارای ریسک ابتلا پذیری جمعیتی بالایی به آنفولانزا است.

پس این موضوع واکسیناسیون علیه آنفولانزا برای هر فردی را در ایران اجتناب ناپذیر می سازد.


  • آخرین ویرایش:جمعه 27 آذر 1388
شنبه 21 آذر 1388  12:24 ب.ظ

- این سناریو جهت آموزش انواع روش های نمونه گیری تهیه شده است

خرید برنج

تاریخ 23 اسفند 1387 بود ، درست یک هفته قبل از عید که مامان دوباره نگران کارهای عید بود. از داخل آشپزخانه من رو صدا زد و گفت : "بیا یک تقسیم کار کوچک انجام بدهیم."

بعد از کلی بحث و گفتگو قرار شد کار نظافت خونه از 2 روز دیگه شروع بشه  و خریدهای مربوط به عید هم مثل همیشه به پدر خونواده واگذار شد.در این حال پدر که با برادرم علی ، مشغول پاک کردن شیشه های سالن پذیرایی بود ،گفت :"لیست خرید رو به من بدید تا چیزی از قلم نیفته ."

مامان بلافاصله رفت و یک کاغذ و قلم آورد و شروع به تهیه لیست کرد ، من که کنار او نشسته بودم ، به لین فکر میکردم که چه مواد و وسایلی برای خانه مورد نیاز است .

یک دفعه یاد برنج مصرفی خانه افتادم  که رو به اتمام بود و برای مصرف خودمان و مهمان های احتمالی نیاز بود.این مورد را به مامان گفتم و او هم در حالی که به لیست اضافه میکرد ،گفت : " تو هم باید با پدرت برای خرید بروی، یادته که اون دفعه که به پیشنهاد اکبرآقای سوپری گوش کرد و برنج سیتا خرید یا این دفعه که با توجه به تبلیغات تلویزیون ، برنج تبرک خرید ، چقدر برنج بدی بود و اصلا غطر و مزه نداشت؟ "

خلاصه ، روز بعد بر طبق لیستی که مامان تهیه کرده بود با پدر برای تهیه برنج رفتیم.. طبق معمول به مغازه دوست قدیمی بابا،یعنی  اکبرآقا رفتیم.بعد از سلام و احوالپرسی با پدر در مورد انتخاب برنج بحث می کردیم ف به خاطر اینکه اکبر آقا دوباره برنج جدید آورده بود و میگفت : " این برنج حرف نداره! "

من با صدای آرام به پدر گفتم : "دفعه گذشته یادتون هست که برنج پیشنهادی اکبر آقا چی از آب در اومد و مامان چقدر شاکی شده بود؟نباید دوباره با طناب پوسیده اکبرآقا بریم تو چاه. "

نظر من این بود که با توجه به انواع برنجی که وجود داشت یک برنج ایرانی که   ظاهر و عطر خوبی دارد خریداری کنیم، پدر عقیده داشت برای این که دوباره اشتباه نکنیم ، از برنج هایی که قبلا استفاده کردیم و خوب بوده است ، خریداری کنیم. متاسفانه اکبر آقا از آن نوع برنج نداشت و ما مجبور بودیم یک برنج جدید انتخاب کنیم .در نتیجه از هر کیسه برنج ایرانی ، یک مشت برداشتیم و با هم مقایسه کردیم اما اینقدر شبیه به هم بودند که نتوانستیم انتخاب کنیم .

عاقبت تصمیم گرفتیم یک کیلو از برنجی که فکر میکردیم بهتر است و خصوصیات مورد نظر ما را داشت انتخاب کردیم و برای مطمئن شدن از کیفیت مطلوبش آن را به خانه بردیم تا مادر به عنوان کارشناس نهایی آن را تایید کند .

 

سوال سناریو :

به نظر شما کدام روش انتخاب برنج به عنوان روش نمونه گیری صحیح ، ارجحیت دارد؟

 

منابع قابل رجوع :

- مبانی نظری و عملی در پژوهش علوم انسانی و اجتماعی نوشته دکتر علی دلاور

- آمار و  احتمالات کاربردی نوشته دکتر علی دلاور


  • آخرین ویرایش:-
پنجشنبه 19 آذر 1388  12:09 ب.ظ

شرکت خدمات در منزل دم

تاریخچه : در گذشته محلی به نام مطب وجود نداشت و پزشکان به محل زندگی بیمار می رفتند و در آنجا به معالجه می پرداختند. به تدریج مردم به سمت پزشک کشیده شدند. طبق فرموده پیامبر(ص): پزشک در چرخش است . امروزه با توجه به مشکلات موجود در سطح کلانشهر از جمله هزینه حمل و نقل ،رفت و آمد، شاغل بودن مردم ودیگر مشکلات اساسی از قبیل هزینه بالای ساخت بیمارستان و به صرفه نبودن اشغال تخت در برخی از بیماری ها ،عدم رسیدگی متمرکز به تک تک بیماران ،تشخیص مبهم با کمبود پرستار و پزشک ؛نیاز شدیدی به انتقال خدمات و یا حتی بخشی از خدمات به درون منزل و انجام آن در فراغ بال احساس می شود .سابقه خدمات درمنزل به قبل از سال 1378 برمی گردد که بدون چارچوب خاصی مثل درخواست شخصی بیمار از پرستاران و پزشکان و با تشکیل مراکز کوچک بدون برنامه مشخص ویا تنها با حضور بهیاران انجام می شد .

 

تا اینکه در سال 1378 آقای خاتمی به اجرای مقاله ای که توسط دکتر فیاض بخش نیز پیگیری شده بود به دلیل ایده های جدید چون کاهش هزینه های خدمات کمک نمود.

آیین نامه از طرف جهاد نگاشته شد و در سال 81 به تصویب رسید و مجوز آن صادر شد .مرکز درمان درمنزل وابسته به  معاونت پژوهشی جهاد دانشگاهی و یکی از مراکز خدمات تخصصی است .

 

 خدمات مرکز درمان در منزل :چک آپ روزانه ،انجام خدمات به بیماران خاص روانی ،فیزیو تراپی ،شنوایی سنجی ،ادیو متری ،چشم پزشکی ،و با تخصص های عفونی ،جراحی ،داخلی ،رادیو لوژی و با حضور فوق متخصصین، متخصصین ، پیراپزشکان ،و پرستاران حدود 200 نفر نیروی کاری مشغول به ارئه خدمات بهینه طبق اهداف مرکز هستند . تعداد افرا تحت پوشش بستگی به نیاز سازمان دارد .

طبق گفته آقای علامه از مسئولین شرکت :"هدف والای این مرکز با یک تماس خدمات در منزل در کمترین زمان را دریافت کنید . "

شرکت رقیب شرکتی است بنام نیک که خدمات درمان در منزل را انجام می دهد.

مناطق تحت پوشش : مناطق 20 گانه تهران را توسط پرسنل  ساکن در مناطق مختلف تحت پوشش قرار می دهد که هر چه تعداد پرسنل بیشتری موجود باشد میزان پوشش دهی نیز افزایش می یابد که هم اکنون این نیاز حس می شود .

سنجش : برای اطمینان از کیفیت خدمات ارائه شده سه روز پس از اعزام در مورد نحوه برخورد اپراتور ،خوش اخلاقی ،وقتگذاری بررسی صورت می گیرد که با خوشوقتی و کارا بودن پرسنل از آنها  در اعزام های بیشتری استفاده می شود .از دیگر ارزیابی های درونی ترسیم نمودارهای فعالیت روزانه و سالانه است .ارزیابی های بیرونی هم توسط وزارت بهداشت و جهاد دانشگاهی انجام می شود .

مراجعین : از جمله گروه های خاص که بیشتر قشر مرفه هستند و گروه های عمومی که به دو قشر متوسط و ضعیف تقسیم می شود با روشن شدن وظایف شرکت و اطلاع بیشتر نزد مردم در رابطه با به صرفه بودن خدمات درمان در منزل مشتری بیشتری می توان جذب نمود .

شرکت های بنیاد شهید و جانبازان از جمله شرکتهای تحت پوششند .

به گفته آقای علامه : "از مهم ترین اهدافی که وجود دارد در نظر داشتن نیاز مخاطب است ، آنچه عامل وفاداری مشتری می گردد کیفیت خدمات رائه شده است که بیمار محوری نقطه شروع ارتقا رابطه با مخاطبان است ."

سوال : 1. برای گسترش بیشتر خدمات چه پیشنهادی دارید ؟

2. برای توجیه خدمات در هتل ها و ...چه راهکاری وجود دارد ؟

3. چگونه می توان کارکنان را به خدمات با کیفیت تر ترغیب نمود ؟

4. سرعت عمل شرکت ر ا چگونه می توان بالا برد ؟

5. راهکار ارتباط بیشتر با مشتریان چیست ؟

6. تاثیر گذاری بیشتر تبلیغات از چه راهی بدست می آید ؟

پاسخ ها :

1و2. می توان برای گسترش بیشتر فعالیت مرکز پایگاه هایی را در مراکز خاصی از جمله هتلها ،سفارتخانه ها ،بانک ها ،برج ها ،شرکتهای خصوصی و کارخانه ها در نظر گرفت که این  امر مستلزم جلب رضایت و موافقت شرکتهای مذکور است ؛با گسترش تبلیغات موثر و ارائه مزایای آتی و رفع نواقص موجود در این شرکتهاست،از جمله رفاه بیشتر کارکنان و ساکنان این مراکز ،امنیت بیشتر جانی ،افزایش انگیزه با احترام گذاری به حفظ جان افراد ،مراجعه بیشتر به این مراکز از جمله هتل ها به دلیل احساس امنیت بیشتر و...

مسئله دیگر خانواده های کم بضاعت تر و قشر متوسط هستند که در صورت اعلام صریح و تعدیل تعرفه ها متناسب با وضعیت مالی مراجعین می توان به توجیه خدمات و روشن شدن مزایا کمک نمود .

3. بعد از سنجش کارکنان و پی بردن به کارایی فعالیتشان با رضایت داشتن خانواده های تحت پوشش ؛یک یا چند خانواده را که از مراجعین همیشگی هستند تحت پوشش یک فرد قرار دهند ،ونیز تسهیلات برای کارکنان دائمی در نظر بگیرند از قبیل بیمه؛ که این فعالیت هم اکنون انجام می شود ،کارکنان هم برای فعالیت بهتر باید از انجام این پایش ها ومزایا اطلاع داشته باشند .

4. کارکنان بیشتری در مناطق گسترده تر به ویژه مناطق با مراجعین بیشتر در نظر بگیرند و از کارکنانی استفاده بیشتر شود که وسایل نقلیه دارند و سرعت عمل بیشتر در رساندن خود به محل  اعزام .

5. برای ارتباط بیشتر با مشتریان می توان برنامه هایی در سایت اینترنتی قرار داد؛ از جمله شرح خدمات انجام شده برای هر فرد در قالب پرونده پزشکی که از برنامه ای مورد نظر شرکت است .

6. با تمرکز بر گروه های خاص که اطمینان بیشتر از مراجعه شان داریم ،ارائه انگیزه های بهتر و صریح تر ،مشخص نمودن و بر شمردن مزایا، استفاده از تیم تبلیغاتی حرفه ای و متخصص در طراحی تبلیغات ،بررسی تاثیر تبلیغات قبلی و برشماری مزایا و نقاط ضعف و قوت و اصلاح تبلیغات بعدی از لحاظ محتوا ،مکان و زمان؛  می توان تاثیر گذاری و نتیجه بخشی بیشتری از تبلیغات به دست آورد .

 

قابلیت های سناریو : فضا سازی واقعی از ابتدای سناریو ، قابلیت تشخیص نقاط اوج و مشکلات ،استفاده از نقل قول ،عدم استفاده از نظر شخصی ،اشراف به همه جوانب سناریوی مورد بحث با توصیف جزییات ضروری .

 

 


  • آخرین ویرایش:شنبه 12 دی 1388
  • تعداد کل صفحات :4  
  • 1  
  • 2  
  • 3  
  • 4